在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、
提高談判能力的重要砝碼。正因為如此，越來越多的企業(yè)將渠道的建設與維護當作大事來做。然而，如何建設渠道，建設好之后又如何維系，這是令企業(yè)老總和銷售經(jīng)理們最頭疼的一件事。本書將為您提供可行的解決方案。本書全面系統(tǒng)地闡述了企業(yè)分銷渠道管理的方方面面，...




第一章 如何制定分銷渠道戰(zhàn)略和政策




技能點1 如何認識分銷渠道的重要性



主 題 詞 分銷渠道管理·戰(zhàn)略和政策·重要性認識
　　適用情景 當企業(yè)對分銷渠道的重要性認識模糊時，查看此技能。
　　7 技能描述
　　廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品之后，需要借助分銷渠道，才能將其產(chǎn)品或服務帶入消費領域，實現(xiàn)其價值，達到企業(yè)的利潤目標。那么，分銷渠道的重要性具體表現(xiàn)在哪些方面呢？
　　? 提高交易效率，降低交易成本
　　很多生產(chǎn)商希望通過直銷這種方式來有效控制渠道，并賺取渠道利潤。但事實上，對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，依靠自身力量，直接向眾多分散的、需求各異的消費者進行銷售，其交易效率會很低，交易的時間成本、資金成本和人力成本會很高，而且，也很難實現(xiàn)。但是，如果生產(chǎn)商通過批發(fā)商、代理商、零售商和其他中介機構等分銷渠道上的諸多個體來實現(xiàn)交易，那么生產(chǎn)商就只需要與數(shù)量不多的中間商進行交易，就能夠充分利用渠道網(wǎng)絡的覆蓋優(yōu)勢，間接地將產(chǎn)品銷售到更廣闊的市場空間，因而能大大提高交易效率，同時也降低了交易成本。
　　? 協(xié)調(diào)生產(chǎn)商與消費者之間的矛盾
　　由于各自利益的不同，生產(chǎn)商與消費者之間存在一些矛盾，比如：生產(chǎn)商從規(guī)模效益和生產(chǎn)專業(yè)化角度考慮，希望生產(chǎn)的產(chǎn)品品種盡可能少，批量盡可能大；而消費者的需求是個性化的，對產(chǎn)品的要求是數(shù)量少而品種多。同時，生產(chǎn)商在生產(chǎn)的時間與空間，和消費者在消費的時間與空間上也存在一定的矛盾，因此，通過中間商和輔助機構來完成產(chǎn)品的分類、運輸、儲存、拆分、品種匯總、銷售和服務等一系列的工作，可以有效解決生產(chǎn)商與消費者之間的矛盾，使銷售過程更為順暢。
　　? 協(xié)同銷售
　　分銷渠道的協(xié)同銷售作用表現(xiàn)在很多方面，包括：共同采購、配送、內(nèi)部融資、分攤廣告費用、共用物流基礎設施等等。
　　世界日化、洗滌行業(yè)巨頭寶潔公司的銷售培訓手冊中，就有這樣一句格言：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，要不是消費者能夠在銷售點買到