摘注石3丈
本篇論文主要以客戶生命周期理論與競爭戰(zhàn)略理論為基礎，并與
電信運營企業(yè)大客戶戰(zhàn)略管理工作相結合，得出電信運營企業(yè)基于大
客戶生命周期的階段性競爭戰(zhàn)略的結論。
本篇論文共分為五個章節(jié)。第一章回顧了國內外學者在客戶相關
理論領域—客戶生命周期理論以及客戶價值理論的研究成果，同時
分析了我國電信行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，將電信行業(yè)大客戶競爭戰(zhàn)略作為論
文的研究方向，并闡述了研究目的與意義以及創(chuàng)新點。第二章是本篇
論文的理論分析部分，在這一章中，主要對客戶生命周期理論和客戶
價值理論進行了闡述，從而得出了客戶生命周期的階段劃分及不同階
段的客戶特征，以及客戶價值評價體系;最后對哈佛商學院邁克爾被
特教授的競爭戰(zhàn)略理論進行了闡述，總結出了三種基本競爭戰(zhàn)略的特
點、適用條件以及實施方法。第三章是本文的案例分析部分，主要通
過國內外著名電信運營企業(yè)大客戶戰(zhàn)略管理工作進行對比分析，總結
出國內外電信運營企業(yè)大客戶競爭戰(zhàn)略的成功做法及共同特點。第四
章是本篇論文的論述部分，本章在第二章和第三章的基礎上，首先闡
述了電信運營企業(yè)大客戶的定義、分類，然后提出了電信運營企業(yè)大
客戶生命周期的劃分以及客戶價值評價體系，最后針對電信運營企業(yè)
大客戶生命周期的不同階段提出了階段性的競爭戰(zhàn)略。第五章是本篇
論文的結論部分，本章主要將第四章的分析進行總結，為電信運營企
業(yè)的大客戶戰(zhàn)略管理工作提出了具有價值的建議;同時，對將來的研
究工作進行了展望。
關鍵詞電信運營企業(yè)大客戶客戶生命周期客戶價值
競爭戰(zhàn)略





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