摘注石3七
中國工商銀行陜西省分行經歷了從國有專業(yè)銀行到國際持股公眾股份制商
業(yè)銀行的轉變，在同業(yè)激烈的業(yè)務競爭形勢下，分行公司客戶營銷策略方面存在
著的問題和不足日益嚴重暴露:營銷意識不強;營銷質量有待提高;目標市場定
位模糊;營銷管理控制薄弱等問題。
本文采用規(guī)范研究與實證研究相結合，個案研究與比較研究相結合，歷史、
現(xiàn)實與未來三者相結合，將公司客戶營銷和營銷理論與分行營銷狀況的實際相結
合。在具體分析、評價的基礎上，提出了完善工商銀行陜西省分行公司客戶營銷
策略。首先要明確營銷策略制定的原則:服務高效原則、差異化原則、顧客讓渡
價值最大化原則、利潤最大化原則。其次，要理清營銷策略制定的思路:高效服
務、滿意服務、引導服務。最后在策略實施方面，要結合實際情況，擬定適合工
商銀行陜西省分行發(fā)展的公司客戶營銷策略:創(chuàng)新營銷思路、加強營銷團隊建設、
優(yōu)化市場結構、培育中小客戶群、推進貿易融資、提高風險控制能力。
基于對營銷策略理論的借鑒和商業(yè)銀行公司業(yè)務的研究，提出了適合工商銀
行陜西省分行公司客戶營銷的措施，同時引出創(chuàng)新機制的欠缺根源于創(chuàng)新文化的
缺失，使研究成果的針對性和實用性加強。
【關鍵詞】商業(yè)銀行營銷銀行公司客戶
【研究類型】應用研究





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