中國聯(lián)通營銷服務渠道策略研究
中文摘要
渠道是營銷服務的承載主體，也是運營商市場競爭的焦點，渠道的競爭策略直
接關系到未來的市場發(fā)展和企業(yè)核心競爭力。本文運用市場營銷學和管理學知識，
從移動運營商渠道競爭環(huán)境分析入手，運用SWOT分析法，標桿分析法等多種手
段，分析競爭環(huán)境，論述中國聯(lián)通的渠道策略和發(fā)展規(guī)劃，確定渠道核心競爭能力
和競爭關鍵因素，針對渠道覆蓋的特點和業(yè)務特征，提出中國聯(lián)通渠道發(fā)展規(guī)劃和
渠道價值增值策略。通過渠道與業(yè)務適配模型，分層分級管理，渠道扁平化，績效
管理等手段，提高中國聯(lián)通的渠道運營水平和管理水平。希望本文對中國聯(lián)通及產
業(yè)鏈上的其它運營商有借鑒作用。
關鍵詞:渠道管理標桿分析渠道激勵績效管理價值增值
第一章緒論................................................................................................……1
1.1研究背景.............................................................................................……1
1.2研究目的和意義.................................................................................……2
1.3研究方法和框架.................................................................................……2
第二章電信渠道的定義及分類..................................................................……3
2.1電信渠道的定義.................................................................................……3
2.2電信行業(yè)渠道的獨特性......................................................................……3
2.3電信渠道模式分類.............................................................................……4
2.3.1以縱向一體化程度分類................................................................……4
2.3.2以客戶接觸的頻度分類..........................……，...............................……4
2.3.3以功能分類..................................................................................……5
2.3.4以與消費者交互界面分類............................................................……5
第三章中國聯(lián)通渠道現(xiàn)狀分析..................................................................……6
3.1渠道基本狀況.....................................................................................……6
3.1.1品牌旗艦店..................................................................................……7
3.1.2社會合作店..................................................................................……7
3.2渠道結構.............................................................................................……S
3.3渠道現(xiàn)存問題分析.......................................····.·································……9
3.3.1渠道策略與公司戰(zhàn)略不匹配........................................................……9
3.3.2主流渠道邊緣化競爭風險加大..................................................……10
3.3.3渠道造血功能不足缺乏成熟的利益機制....................................……11
3.3.4渠道”重終端，輕業(yè)務”的問題非常突出.....................................……11
3.3.5直銷渠道能力不足......................................................................……11
3.3.6電子等新型渠道的比重偏低.......................................................……11
第四章標桿分析與建議................................···········································……12
4.1中國移動渠道建設政策和規(guī)劃.........................................................……12
4.2中國移動渠道建設規(guī)劃原則............................................................……14
4.2.1自有化為主原則.........................................................................……14
4.2.2城市分級原則..........................................·.··.······························……15
4.2.3渠道布點數(shù)量標準......................................................……，........……巧
4.2.4品牌與渠道匹配原則.................................................................……16
4.2.5銷售擴展原則....................................................·························……16
4.2.6推行屬地化的客戶經理制的原則...............................................……17
4.3對聯(lián)通的啟示.......................................................····························……17
第五章中國聯(lián)通渠道規(guī)劃和設計............................................................……18
5.1渠道的規(guī)劃............................................................................··.........……18
5.2渠道的設計...........................................................................··········..……18
5.3中國聯(lián)通渠道設計方案....................................................................……21
5.3.1中國聯(lián)通渠道體系SWOT分析.................................................……21
5.3.2中國聯(lián)通渠道設計的幾個階段..................................................……21
5.3.3面向未來的渠道設計方案..........................................................……22
第六章中國聯(lián)通渠道價值..