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摘要：銷售人員是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，他們通過自己的銷售行為，把企業(yè)的生產(chǎn)與市場聯(lián)系起來，并實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，銷售人員是對企業(yè)有著重要貢獻(xiàn)的那部分人員，而對他們的管理，則是企業(yè)人力資源管理的重要內(nèi)容之一。針對銷售人員流失現(xiàn)象進(jìn)行分析和研究，恰恰也是人力資源管理部門應(yīng)當(dāng)研究的重要課題之一。由于本人來自于企業(yè)，對銷售人員的情況有比較深刻的了解，因此，我結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀和我工作的實(shí)際，選擇了這個題目作為我畢業(yè)論文研究的題目，以期對銷售人員作進(jìn)一步的認(rèn)識，從中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律性，從而做好對銷售人員的人力資源管理。
關(guān)鍵詞：銷售人員、流失現(xiàn)象



目 錄
一、什么是銷售人員………………………………………………………01
（一）銷售人員的概念……………………………………………………01
（二）銷售人員在企業(yè)人力資源管理中的地位和作用…………………02
（三）銷售人員的心理特征及行為模式…………………………………03
二、銷售人員流失的社會原因……………………………………………04
（一）社會為銷售人員提供了廣闊的創(chuàng)業(yè)空間…………………………04
（二）企業(yè)間的競爭以挖走別人的銷售精英為榮………………………05
（三）全社會缺乏一個對銷售人員的評價(jià)與約束機(jī)制…………………07
三、銷售人員流失的自身原因……………………………………………07
(一) 以銷售工作為跳板，一有機(jī)會便辭職……………………………07
（二）不適應(yīng)公司的企業(yè)文化，不認(rèn)同公司的價(jià)值觀…………………08
（三）轉(zhuǎn)到更具有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)去做銷售……………………………09
（四）討厭那種靠不正當(dāng)關(guān)系、商業(yè)賄賂來銷售產(chǎn)品…………………09
（五）重新進(jìn)行職業(yè)設(shè)計(jì)和職業(yè)定位……………………………………10
（六）心理承受能力差……………………………………………………11
（七）心態(tài)飄浮，不能持之以恒…………………………………………11
五、銷售人員流失的防范…………………………………………………12
（一）整合企業(yè)理念系統(tǒng)，培育員工對企業(yè)的認(rèn)同……………………12
（二）制定職業(yè)生涯規(guī)劃…………………………………………………13
（三）建立有競爭力的薪酬體系和分配制度……………………………13
（四）加強(qiáng)銷售人員人力資源的開發(fā)與培訓(xùn)……………………………14
（五）做好預(yù)防銷售人員流失的相關(guān)工作………………………………14
結(jié)論……………………………………………………………………15


參 考 文 獻(xiàn)
[1] 王富新.人力資源管理.石油工業(yè)出版社,2001
[2]中國企業(yè)八大病癥剖析.銷售與市場.2002.12
[3]劉帆，黃蕾.重構(gòu)企業(yè)員工參與滿意度.人力資源.2003.10
[4]董西明，葛培波.企業(yè)控制人才流失的若干對策.經(jīng)濟(jì)師.2003.1