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內(nèi)容提要

績效考核又稱績效評估、績效考評、考績等等。工作績效考核就是組織各級管理者通過某種手段對其下層的工作完成情況進行定量與定性評價的過程。這個評價過程的完成質(zhì)量不僅僅在于說明各級員工的工作完成情況，更重要的是在于通過這些評價去指導員工進行有計劃的工作改進，以達到組織發(fā)展的要求。
本文以績效考核的基本理論為基礎，首先分析了工程機械代理商行業(yè)發(fā)展的特點及前景，然后對工程機械代理商的績效考核現(xiàn)狀和存在的問題進行了分析，最后從績效考核制度的基本思想、調(diào)整思路、新的考核結(jié)構(gòu)等幾個方面提出了應如何改進工程機械代理商的績效考核。

目 錄

一、績效考核的含義…………………………………………………………5
（一）績效考核的概念……………………………………………………………………5
（二）績效考核的作用……………………………………………………………………5
（三）績效考核方法的選擇………………………………………………………………5
二、行業(yè)基本情況……………………………………………………………6
（一）工程機械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與前景……………………………………………………6
（二）工程機械行業(yè)實行代理制的原因…………………………………………………6
（三）工程機械代理商經(jīng)營狀況分析……………………………………………………6
三、工程機械代理商銷售人員績效考核的現(xiàn)狀……………………………7
（一）當前工程機械代理商銷售人員考核績效模式……………………………………7
（二）當前銷售人員績效考核模式的積極作用…………………………………………8
四、工程機械代理商銷售人員績效考核的問題……………………………9
（一）銷售人員缺乏成本意識，代理商銷售費用大幅上升……………………………9
（二）容易產(chǎn)生個人英雄主義，不利于銷售隊伍的建設………………………………9
（三）導致重視工作結(jié)果，忽視過程管理………………………………………………9
（四）不利于產(chǎn)品市場覆蓋率及市場占用率的提高……………………………………9
（五）不能客觀全面的評價銷售人員的工作效果，為人力資源管理提供依據(jù)………9
五、工程機械代理商銷售人員未來績效考核的思路………………………10
（一）代理制下對銷售人員的特殊要求…………………………………………………10
（二）銷售人員與其他人員績效考核模式的區(qū)別………………………………………10
（三）工程機械銷售人員與其他行業(yè)銷售人員績效考核的特殊性……………………10
（四）績效考核制度的基本思想…………………………………………………………10
（五）績效考核制度設計的基本思路……………………………………………………11
（六）績效考核制度的結(jié)構(gòu)………………………………………………………………12
（七）績效考核的實施……………………………………………………………………13
（八）關(guān)注績效考核中容易忽視的問題，提高績效考核質(zhì)量…………………………14
六、結(jié)束語……………………………………………………………………14
參考文獻……………………………………………………………………15

關(guān)鍵詞：工程機械行業(yè)；銷售人員；績效考核；措施
參考文獻
1.趙光忠主編：《人力資源管理模板與操作流程》，中國經(jīng)濟出版社，2004
2.易邁管理學習網(wǎng)
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5.慧聰網(wǎng)
6.中國工程機械信息網(wǎng)
7.中國工程工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會：《工程機械與維修》，2006
8.中國工程工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會：《今日工程機械（加裝版）》，2004
9.中國人力資源開發(fā)網(wǎng)