分銷案例--茹夢(mèng)純果汁飲料：中國(guó)市場(chǎng)的分銷問(wèn)題


頁(yè)數(shù)：10 字?jǐn)?shù)：15007


1995年1月，北京Oasis 高營(yíng)養(yǎng)食品有限公司（北京Oasis）執(zhí)行經(jīng)理杰維斯拉維伊（拉維伊）正在為即將召開(kāi)的公司董事會(huì)會(huì)議準(zhǔn)備材料。他打算在這次董事會(huì)上向董事們提出有關(guān)公司新開(kāi)發(fā)的各種營(yíng)養(yǎng)果汁產(chǎn)品最佳分銷方式的銷售提案。過(guò)去的18個(gè)月里，Mr Lavoie與他的加拿大同事及公司的中方合資伙伴一起工作，開(kāi)發(fā)出一種中國(guó)市場(chǎng)中獨(dú)特的飲料產(chǎn)品。合資方經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查研究、多次討論和反復(fù)試驗(yàn)，對(duì)即將上市出售的果汁口味和包裝方案達(dá)成了一致意見(jiàn)。然而，產(chǎn)品分銷這一關(guān)鍵決策卻一直懸而未決。產(chǎn)品的分銷決策直接涉及到這些果汁產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題和促銷方式。
中國(guó)目前正緊鑼密鼓的進(jìn)行經(jīng)濟(jì)改革，中國(guó)市場(chǎng)的銷售體系正處在一個(gè)不規(guī)范的時(shí)期，因此公司產(chǎn)品的分銷問(wèn)題也顯得格外棘手。經(jīng)濟(jì)改革的結(jié)果使得那些有悠久經(jīng)營(yíng)歷史的國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商不得不直接同一批新型的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商和外國(guó)經(jīng)銷商一道參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種激烈競(jìng)爭(zhēng)使北京Oasis 這樣的企業(yè)具有極大的選擇空間。同時(shí)，Mr Lavoie 以及公司董事會(huì)各位董事也十分清楚的意識(shí)到，“分銷決策”問(wèn)題存在一個(gè)市場(chǎng)陷阱，許多有聲望的企業(yè)（包括一些處于世界領(lǐng)先地位的跨國(guó)公司）均在中國(guó)市場(chǎng)上損兵折將，落荒敗走。因此，Mr Lavoie在準(zhǔn)備董事會(huì)會(huì)議文件時(shí)，意識(shí)到自己關(guān)于產(chǎn)品銷售渠道的提案必須考慮的周密細(xì)致，否則稍有疏忽，將在董事會(huì)各位董事之間引起爭(zhēng)議和沖突。

杰維斯·拉維伊博士其人——人類學(xué)專家出身的企業(yè)家
1976年8月，出生在魁北克蒙特利爾市的法裔加拿大人杰維斯拉維伊來(lái)到中國(guó)北京學(xué)習(xí)漢語(yǔ)——這是他在蒙特利爾大學(xué)修讀完成中國(guó)人類學(xué)碩士學(xué)位的學(xué)位要求。拉維伊成為當(dāng)時(shí)為數(shù)不多（100人以下）的中國(guó)留學(xué)的外國(guó)學(xué)生。他對(duì)這個(gè)國(guó)家的興趣可以分為三個(gè)層面，一是他認(rèn)為中國(guó)具有5000年的文明史，是一個(gè)具有極為豐富的文化和民族傳統(tǒng)的國(guó)家；二是他孩提時(shí)代在魁北克鄉(xiāng)村生活是他對(duì)以農(nóng)為主的社會(huì)形態(tài)——特別是對(duì)像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家在機(jī)械化過(guò)程中的種種變革產(chǎn)生了濃郁的興趣；三是他對(duì)共產(chǎn)黨人保有好感。
拉維伊在北京外國(guó)語(yǔ)學(xué)院修讀了一年的漢語(yǔ)后，便進(jìn)入最好的學(xué)府北京大學(xué)學(xué)習(xí)中國(guó)現(xiàn)代史。在回蒙特利爾大學(xué)完成碩士學(xué)位論文答辯之前的幾個(gè)月，他游遍了中國(guó)的各個(gè)地區(qū)。
1980年，拉維伊再次來(lái)到中國(guó)，這次他是為完成自己的博士論文來(lái)進(jìn)行實(shí)地考察的。他的博士論文是關(guān)于“作為中國(guó)主導(dǎo)文化群體的漢族和蒙古族之間的異同比較”的研究。這一次，他獲得了一次十分寶貴的機(jī)會(huì)，直接到中國(guó)內(nèi)蒙古自治區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察。拉維伊在當(dāng)?shù)乜疾鞎r(shí)，結(jié)識(shí)了一位中國(guó)的女舞蹈演員，在經(jīng)歷了種種曲折之后，兩人終于結(jié)尾伉儷。之后便移居加拿大。拉維伊安頓好妻子，便放棄了自己的博士課程學(xué)習(xí)，與一位老朋友共同創(chuàng)辦了一家信息管理公司。這家信息管理公司開(kāi)業(yè)不久，便得到聯(lián)邦政府部門的一系列業(yè)務(wù)合同。幾個(gè)月后，蒙特利爾大學(xué)由于研究人手不夠，請(qǐng)求拉維伊前往中國(guó)繼續(xù)進(jìn)行研究。拉維伊與公司的合作伙伴這是也產(chǎn)生了一些矛盾，便痛快地接受了這一請(qǐng)求，重返學(xué)術(shù)研究領(lǐng)域。以后的紀(jì)念中，拉維伊專心于自己的博士學(xué)位研究。這一經(jīng)歷使他再次來(lái)到中國(guó)、內(nèi)蒙古等地，后來(lái)又去了法國(guó)巴黎。在巴黎，他在全球知名的蒙古文化專家的指導(dǎo)下，完成了自己的博士后課題研究。1986年底，他回到加拿大，在渥太華大學(xué)執(zhí)教。
1989年，魁北克省政府委派拉維熙擔(dān)任該省在中國(guó)香港地區(qū)（以下簡(jiǎn)稱香港）新設(shè)立的辦事處主任一致。由于工作缺乏獨(dú)立性，拉維伊開(kāi)始婉言拒絕了這一職位。后來(lái)，他禁不住省政府不停的游說(shuō)，同意出任此職，但條件是只工作9個(gè)月。9個(gè)月以后，拉維伊辭職，并立即自建了自己的貿(mào)易咨詢公司。他接受香港數(shù)家知名大公司委托，從事對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)研究和咨詢，一干就是三年。