市場營銷手冊


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目 錄

第一部分 崗位責(zé)任體系 1
第一章 組織機(jī)構(gòu) 1
第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé) 1
第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé) 1
第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 2
第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 2
第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 3
第五節(jié) 財務(wù)主管職責(zé) 3
第六節(jié) 市場主管職責(zé) 4
第七節(jié) 儲運(yùn)主管職責(zé) 4
第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 5
第九節(jié) 理貨員職責(zé) 5
第十節(jié) 前臺員職責(zé) 6
第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 6
第二部分 市場營銷管理 8
第一章 市場調(diào)研管理 8
第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 8
第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 8
第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 8
第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 13
表1 零售店普查一覽表 14
表2 稽查狀況記錄表 14
第二章 目標(biāo)管理 15
第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 15
第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 17
表1 崗位（職務(wù)）工資等級表 21
表2 崗位（職務(wù)）工資等級表 21
表3 進(jìn)入職務(wù)等級工資系列的依據(jù) 22
表4 各市場責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 22
表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京） 23
表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表 23
表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 24
表8 績效考評表 24
表9 各區(qū)域管理考核評分表 25
表10 員工滿意度調(diào)查表 25
表11 客戶滿意度調(diào)查表 26
表12 ***年薪激勵表 27
第二章 營銷計(jì)劃管理工作手冊 28
第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 28
第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 28
第三節(jié) 工作程序 30
第四節(jié) 銷售計(jì)劃管理 32
第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理 33
第六節(jié) 日常工作管理 34
第七節(jié) 附則 35
表1 經(jīng)營管理措施表 36
表2 銷售計(jì)劃編制表 36
表3 費(fèi)用計(jì)劃編制表 37
表4 宣傳促銷計(jì)劃表 37
表5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 38
表6 銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃表 38
表7 區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表 39
表8 客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表 40
表9 理貨員每周拜訪計(jì)劃表 40
表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表 41
表11 信息登記卡 41
表12 年 月份銷售計(jì)劃單 42
表13 調(diào)度工作日志 43
第四章 行政管理 44
第一節(jié) ***銷售公司例會制度 44
第二節(jié) ***銷售公司考勤制度 45
第三節(jié) 銷售公司辦公設(shè)備使用制度 46
第四節(jié) 銷售公司保密制度 47
第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 47
第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 49
第七節(jié) 通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行） 51
第五章 營銷管理 54
第一節(jié) 品牌管理 54
第二節(jié) 銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策 56
第六章 儲運(yùn)管理 60
第一節(jié) 部門職能及組織機(jī)構(gòu) 60
第二節(jié) 崗位職責(zé)與聘用條件 61
第三節(jié) 工作計(jì)劃與資金預(yù)算 62
第四節(jié) 運(yùn)輸管理 62
第五節(jié) 倉儲管理 63
第六節(jié) 售后服務(wù) 65
第七節(jié) 貨物防損管理辦法 66
第八節(jié) 巡查制度 67
第九節(jié) 附則 68
表一 調(diào)撥任務(wù)單 69
表二 報 損 單 69
表三 貨物報廢單 70
表四 用戶服務(wù)任務(wù)單 70
表五 余款收繳表 71
表六 送貨單 71
表七 長途運(yùn)輸臺帳 72
表八 市內(nèi)運(yùn)輸憑證 72
表九 市內(nèi)運(yùn)輸臺帳 73
表十 貨物動態(tài)統(tǒng)計(jì)表 73
表十一 貨物動態(tài)月報 74
表十二 裝卸工具帳 74
表十三 消耗材料臺帳 75
表十四 貨物盤點(diǎn)表 75
第二章 人事管理 76
第一節(jié) 獎懲制度 76
第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 77
第八章 財務(wù)管理 79
第一節(jié) 總 則 79
第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu) 79
第三節(jié) 財務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容 79
第四節(jié) 管理與控制 80
第五節(jié) 銷售管理 81
第六節(jié) 商品入庫及發(fā)貨管理 82
第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 83
第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 83
第九節(jié) 收款管理 84
第十節(jié) 附 則 86
第九章 經(jīng)銷商管理 87
第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎勵 87
第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 87
第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 88
第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價格管理 89
第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 91
第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 92
第七節(jié)　經(jīng)銷商的銷售支持 92
第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 93
第九節(jié) 定期匯報制度 94
第十節(jié) 例會制度 94
第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 94
第十二節(jié) 附則 95
表1 經(jīng)銷商調(diào)查表 96
表2 經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表 97
表3 二批走訪登記表 97
表4 經(jīng)銷商信息資料表 98
表5 經(jīng)銷商訂貨單 99
表6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日報 100
第十章 特渠管理 101
第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 101
第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 101
第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 102
第四節(jié) 特渠市場調(diào)查 103
第五節(jié) 合同的簽訂 104
第六節(jié) 例會及工作匯報管理 105
第七節(jié) 銷售合同管理 105
第八節(jié) 貨款回收管理 106
第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 107
第十節(jié) 禮品管理 107
第十一節(jié) 附則 107
表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 108
表2 特渠立項(xiàng)申請單 108
表3 客戶資信情況調(diào)查表 109
表4 項(xiàng)目競爭對手情況調(diào)查表 109
表5 禮品領(lǐng)用申請表 110
表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 110
第一部分 崗位責(zé)任體系

第一章 組織機(jī)構(gòu)

第二章 ***營銷部主要崗位職責(zé)
第一節(jié) 營銷部經(jīng)理職責(zé)
一、行政隸屬
1、上級主管：***總經(jīng)理
2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務(wù)部、市場部、儲運(yùn)部
二、 主要職責(zé)
確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。
三、主要工作
1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價格與渠道〕。
3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。
第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)