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工行的客戶定位與營銷策略.doc

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工行的客戶定位與營銷策略,頁數(shù):13字?jǐn)?shù):15594  市場營銷是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)營管理的一項(xiàng)重要職能,隨著我國經(jīng)濟(jì)、金融體制改革的不斷深化,市場營銷觀念已引入到商業(yè)銀行經(jīng)營管理之中。這一觀念在商業(yè)銀行日益激烈的競爭中不斷傳播和滲透,沖擊和改變了傳統(tǒng)的思維方式和經(jīng)營理念、給現(xiàn)代商業(yè)銀行的改革和發(fā)展帶來了生機(jī)和活力。本...
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分類: 企業(yè)管理/培訓(xùn)>經(jīng)營管理

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工行的客戶定位與營銷策略


頁數(shù):13 字?jǐn)?shù):15594

  市場營銷是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)經(jīng)營管理的一項(xiàng)重要職能,隨著我國經(jīng)濟(jì)、金融體制改革的不斷深化,市場營銷觀念已引入到商業(yè)銀行經(jīng)營管理之中。這一觀念在商業(yè)銀行日益激烈的競爭中不斷傳播和滲透,沖擊和改變了傳統(tǒng)的思維方式和經(jīng)營理念、給現(xiàn)代商業(yè)銀行的改革和發(fā)展帶來了生機(jī)和活力。本文在回顧總結(jié)國內(nèi)外銀行市場營銷發(fā)展歷程和現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,著重對工商銀行在新的金融和市場環(huán)境下,如何運(yùn)用市場營銷理論進(jìn)行市場細(xì)分、市場定位和實(shí)施營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究。研究表明,為了適應(yīng)發(fā)展需要,我們必須引入現(xiàn)代管理理念,實(shí)行戰(zhàn)略管理,對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行再造,真正建立科學(xué)、高效的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理機(jī)制。
  一、國內(nèi)外銀行市場營銷的演變過程與現(xiàn)狀
  銀行市場營銷是銀行從客戶需求出發(fā),綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場經(jīng)營策略,把金融產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)到經(jīng)過選擇的客戶中去,盡可能滿足他們的需求,并最終實(shí)現(xiàn)銀行自身生存和發(fā)展目標(biāo)的一種市場經(jīng)營活動(dòng)。銀行屬于服務(wù)行業(yè),銀行市場營銷具有服務(wù)企業(yè)市場營銷的一般特點(diǎn)。此外,與非金融企業(yè)相比,銀行市場營銷還具有以下特點(diǎn):一是營銷效益的滯后性。銀行營銷所帶來的效益大多不會(huì)馬上顯現(xiàn),如通過營銷獲得的存款只有通過貸款、投資等形式運(yùn)用出去后才能產(chǎn)生效益,而貸款的發(fā)放又存在長短不一的期限約定,只有如期收回才有效益可言。二是營銷結(jié)果的高風(fēng)險(xiǎn)性。銀行的信用特征使銀行營銷面臨著比一般企業(yè)更大的風(fēng)險(xiǎn),除自身經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)外,還存在著銀行自身難以有效控制的很多外部風(fēng)險(xiǎn),如信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)和國家風(fēng)險(xiǎn)等。因而,銀行在營銷時(shí)如稍有不慎,就有可能造成難以估量的損失。三是營銷對象的嚴(yán)格選擇性。由于存在上述兩個(gè)特征,銀行對營銷對象就存在一個(gè)嚴(yán)格選擇的問題,特別是貸款對象的確定,必須建立在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)之上。一個(gè)企業(yè)即使預(yù)期效益比較高,但若其預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)也很高的話,一般來說也不可能成為銀行的貸款營銷對象。四是營銷環(huán)境的制約性。一國金融政策、客戶的信用狀況和消費(fèi)習(xí)慣等營銷環(huán)境對銀行營銷具有強(qiáng)烈的制約性。