終端市場啟動操作手冊


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終端市場啟動操作手冊
經(jīng)營機構(gòu)籌備—營銷團隊管理—銷售渠道設(shè)計——進場業(yè)務(wù)洽談——上架（柜）陳列布貨——硬終端陳列—軟終端促銷——市場維護跟進——經(jīng)營風(fēng)險防范——銷售業(yè)績提升

一、經(jīng)營機構(gòu)籌備
　　1、資金準備
　　一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準備的項目主要有：
　?、?與公司簽訂合同后的首批進貨款。
　?、?計劃中準備進場的部分賣場需預(yù)交的一些費用。
　?、?員工擬在下月發(fā)放的工資。
　?、?房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
　?、?預(yù)留的應(yīng)急備用金。
　　一般情況下，在一個中等規(guī)模的地市級市場以直控終端的模式經(jīng)營，如運作得當(dāng)，前期約需啟動資金6—8萬元。
　　2、經(jīng)營及辦公場所布置
　　在考慮交通便利性的同時，應(yīng)注意經(jīng)營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。
　?、?倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。
　?、?辦公場所應(yīng)考慮員工集會與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營造團隊氣氛。
　　3、組織機構(gòu)設(shè)置
　　營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經(jīng)理、會計、倉管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營規(guī)模進行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。
　　●以上人員招聘的途徑主要有：
　?、?從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。
　?、?借助社會職介機構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。
　　③ 先錄用人員的推薦介紹。
　　對促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。
　　4、合法經(jīng)營
　　經(jīng)營啟動后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報必需的合法注冊手續(xù)，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿(mào)易商行”。
二、營銷團隊管理
　　1、員工隊伍培訓(xùn)
　　員工是企業(yè)的第一財富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營啟動之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀律、產(chǎn)品知識、促銷技巧、精神激勵。
　　●培訓(xùn)可利用的材料主要有：
　　公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。
　　營銷團隊的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場、銷售產(chǎn)品，而堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)。
　　●因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識：