區(qū)域市場(chǎng)


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目錄
第一部份：切實(shí)重視區(qū)域市場(chǎng)
第一章　 區(qū)域市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)
　　區(qū)域市場(chǎng)　　區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)　　開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的意義
第二章　 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中的常見誤區(qū)
第二部分 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)
第一章　市場(chǎng)背景分析
　　營(yíng)銷環(huán)境分析　　消費(fèi)者狀況分析　　競(jìng)爭(zhēng)狀況分析　　行業(yè)分析　　企業(yè)自身分析
第二章 進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃
　　區(qū)域定位　　市場(chǎng)細(xì)分　　選擇細(xì)分市場(chǎng)　　市場(chǎng)定位
第三章 營(yíng)銷策略規(guī)劃（上、下）
　　擬定產(chǎn)品策略　　擬定價(jià)格組合　　擬定營(yíng)銷傳播策略　　擬訂渠道策略
第四章 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)(上、下）
　　整體部署區(qū)域市場(chǎng)　　有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)　　進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播　　區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略　　責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)　　
第五章 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)案例(上、下）　　TCL――贏家之道　　中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營(yíng)銷策劃　　“金霸王”閃電破山城　　美國(guó)利盟公司在中國(guó)的成長(zhǎng)
第三部分 有效地管理區(qū)域市場(chǎng)
第一章 關(guān)于區(qū)域主管
　　區(qū)域主管角色　　區(qū)域工作要點(diǎn)　　區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系　　區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系　　附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述　　附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述
第二章　銷售隊(duì)伍建設(shè)
　　確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)　　確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略　　規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)　　設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)?！　≡O(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬　　招聘和選拔銷售代表　　銷售代表的訓(xùn)練　　銷售代表的激勵(lì)　　銷售代表的評(píng)價(jià)
第三章 渠道管理（上、中、下）
　　渠道流程　　渠道流程管理　　渠道評(píng)估和調(diào)整　　渠道沖突管理　　渠道激勵(lì)　　鋪貨管理　　貨款管理
第四章 客戶管理(上、下）
　　開發(fā)新客戶　　正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系　　客戶管理和溝通方法　　輔導(dǎo)客戶　　售后服務(wù)
第五章 銷售過程管理
　　銷售管理工具　　填表時(shí)間：　　銷售日?qǐng)?bào)表的管理
第六章 銷售結(jié)果管理
　　建立檢討體系　　正確確定檢討周期　　制定合理的檢討方法和流程　　將結(jié)果管理過渡為過程管理　　渠道管理案例　　佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義
第四部分　區(qū)域市場(chǎng)提升
第一章　市場(chǎng)提升企劃
　　我們?cè)谀睦?？　　掌握問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)　　我們往何處去？　　如何到達(dá)該處
第二章　擠占對(duì)手份額
　　以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略　　以廣告為主的擠占策略　　以渠道為主導(dǎo)的擠占策略　　以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第三章　市場(chǎng)整體份額提升
　　市場(chǎng)分析　　決策分析　　實(shí)施要?jiǎng)t　　市場(chǎng)提升案例　　大眼睛讓消費(fèi)者眼睛亮起來
第五部分 區(qū)域主管技能
第一章　市場(chǎng)調(diào)研技能
　　市場(chǎng)調(diào)查的過程　　有效市場(chǎng)調(diào)查的特征　　關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查的反思
第二章　區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估與預(yù)測(cè)技能
　　區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估　　區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)
第三章　推銷技能
　　推銷及推銷人員　　推銷人員素質(zhì)　　推銷技能　　提高推銷技能的方法
第四章　促銷技能（上、下）
　　把握促銷的雙面性　　擬定促銷規(guī)劃　　營(yíng)銷“溝通工具”應(yīng)用指南
第五章　商品陳列技能
　　商品陳列原則　　有效陳列的黃金定律　　商品陳列的主要類型和方法　　商品陳列案例

第一部份：切實(shí)重視區(qū)域市場(chǎng)

第一章　 區(qū)域市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)
　　區(qū)域市場(chǎng)
　　區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際上是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)概念，或者說是一種細(xì)分顧客群理論。
　　1）區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念
　　因?yàn)楦鞯貐^(qū)之間地理、文化、政治、語(yǔ)言、風(fēng)俗、宗教的不同，消費(fèi)者(或稱顧客群)也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實(shí)事求是，因地制宜，有針對(duì)性地制定出符合區(qū)域化特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和行銷推廣策略。
　　2）區(qū)域市場(chǎng)具有相對(duì)性和可變性
　　相對(duì)于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于中國(guó)而言，河南是區(qū)域市場(chǎng)；相對(duì)于城市而言，農(nóng)村又是區(qū)域市場(chǎng)；對(duì)不同的企業(yè)而言，它是相對(duì)的，對(duì)同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場(chǎng)的定位不同，它又是可變的。
　　區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)
　　區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)是“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)概念，企業(yè)在市場(chǎng)推廣過程中處理好局部與整體的關(guān)系是很重要的。國(guó)外許多企業(yè)在產(chǎn)銷觀念上也經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)，再到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)銷間的整合，強(qiáng)調(diào)銷售生產(chǎn)的計(jì)劃性和前瞻性。
“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”既反映了開發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的計(jì)劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動(dòng)性?！坝杏?jì)劃”是指企業(yè)在自身實(shí)力、知名度有限的情況下，使企業(yè)市場(chǎng)投入資源高度集約化，成為一個(gè)統(tǒng)一的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)(制定量力而行的市場(chǎng)銷售目標(biāo)，審時(shí)度勢(shì)，制定市場(chǎng)推廣階段性計(jì)劃)，以發(fā)揮最大殺傷力(攻擊力)；同時(shí)亦顯示出企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開拓的計(jì)劃性（如先易后難，先重點(diǎn)后一般；先集中優(yōu)勢(shì)兵力強(qiáng)攻易進(jìn)入的市場(chǎng)，奪取局部勝利，然后逐步擴(kuò)大市場(chǎng)根據(jù)地等）。
　　開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的意義
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，贏得較大市場(chǎng)份額，從而有效抵御競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)，保存并壯大自己，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。
　　與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì);與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率--對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)中小企業(yè)尤為如此。 第二章　 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中的常見誤區(qū)