“拴牢”你的經(jīng)銷商


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“拴牢”你的經(jīng)銷商
95年秋，北京美好希望公司銷售部向希望集團(tuán)總部告了唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)公司銷售部的狀，說唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)公司低價傾銷，殺了北京美好希望飼料的市場，損害了集團(tuán)利益。
　　當(dāng)時我是唐山強(qiáng)大農(nóng)業(yè)有限公司的老總，永行董事長責(zé)成我嚴(yán)查。其實還用得著查嗎！我是知道的。不是我們要低價傾銷，而是經(jīng)銷戶死皮賴臉地向我們要優(yōu)扣。不給他們就威脅說要轉(zhuǎn)賣別的品牌。而我們公司剛組建不久，經(jīng)銷戶方面的資源對我們來說異常寶貴。說實在的，不到萬不得已，誰會傻到平白無故把實實在在銀子當(dāng)作優(yōu)扣拱手送給經(jīng)銷商呢？
　　這件事以后，我給銷售部門作了一項硬性規(guī)定，不準(zhǔn)再以增加優(yōu)扣為代價維持公司和經(jīng)銷戶的關(guān)系。今后凡涉及到優(yōu)扣的事必須由我“欽定”。
　　與經(jīng)銷戶的優(yōu)扣業(yè)務(wù)談判是一件讓人煩的工作——他想多要，幾乎貪得無厭；而公司千百萬計少給，這可是純利潤啊！
　　一般情況下，優(yōu)扣成了銷售部和經(jīng)銷