玩轉(zhuǎn)你的經(jīng)銷商


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玩轉(zhuǎn)你的經(jīng)銷商
如何恰當(dāng)處理好廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，已成為考驗(yàn)廠家的營(yíng)銷新課題：為保證廠家的利益，對(duì)經(jīng)銷商干涉過(guò)多，經(jīng)銷商也許會(huì)拂袖而去；如果對(duì)經(jīng)銷商徹底放權(quán)，又很容易被其牽制，喪失對(duì)銷售終端的控制。聰明的廠商應(yīng)學(xué)會(huì)以下玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的策略，使兩者達(dá)成互惠互利的共榮關(guān)系?！　e慣壞了經(jīng)銷商　　一個(gè)做得還不錯(cuò)的經(jīng)銷商時(shí)不時(shí)地向廠家提出這樣或那樣的要求，時(shí)常讓營(yíng)銷員叫苦不喋。答應(yīng)吧，回去還不知道上司的想法，不答應(yīng)銷售業(yè)績(jī)要下降獎(jiǎng)金要泡湯。更有甚者，經(jīng)銷商無(wú)論提出什么事情我們都愿意去為經(jīng)銷商做，有時(shí)是出了力氣卻不討好?！　∠虢o廠家和營(yíng)銷人員一個(gè)忠告：“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，但不是客戶的每一個(gè)要求都是要照辦的?！边@是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的良方。特別是在你和客戶達(dá)成生意前，你對(duì)你手中的權(quán)限要有保留。在你能為客戶解決一些問(wèn)題時(shí)，也不應(yīng)該太過(guò)爽快，要不他會(huì)認(rèn)為一切理所應(yīng)當(dāng)。讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過(guò)費(fèi)勁的努力才實(shí)現(xiàn)的，這樣客戶會(huì)對(duì)你有感恩的態(tài)度，認(rèn)為你不但給他帶來(lái)了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你還在不斷地幫助他賺錢(qián)?！　S家與經(jīng)銷商都在一條船上，要共存互榮，就少不了關(guān)系的擺正和理順，制定與經(jīng)銷商的政策條例，是理順關(guān)系的前提，這便達(dá)到“先言后不爭(zhēng)”的境界。當(dāng)然，制定政策時(shí)，要充分考慮對(duì)方利益及精神上的激勵(lì)，并在實(shí)際的操作過(guò)程中進(jìn)行修正和完善，逐步形成健全、科學(xué)的經(jīng)銷