二級(jí)批發(fā)商的管理


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二級(jí)批發(fā)商的管理
弱化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端，是許多企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問(wèn)題。寶潔公司在管理二批商方面的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。
一、定義
　　批發(fā)商是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的生意單位。所謂二級(jí)批發(fā)商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。實(shí)際上，目前中國(guó)市場(chǎng)上90％的個(gè)體二級(jí)批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)，又作為零售網(wǎng)點(diǎn)面向消費(fèi)者。
　　目前，我國(guó)的二級(jí)批發(fā)商可分為國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)、個(gè)體零散批發(fā)和個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)?？傮w來(lái)看，國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)因其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢(shì)。個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)是整個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的主要調(diào)控者，成為二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)生意的越來(lái)越重要的部分。不過(guò)，在一些城市，個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)還很不發(fā)達(dá)，甚至沒(méi)有，國(guó)營(yíng)批發(fā)和零散的個(gè)體批發(fā)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
　　目前，90％以上的二級(jí)批發(fā)（尤指?jìng)€(gè)體批發(fā)市場(chǎng)）是等待其客戶（零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)或個(gè)人）上門(mén)補(bǔ)貨。只有少數(shù)國(guó)營(yíng)批發(fā)和個(gè)體零散批發(fā)有銷售員去上門(mén)拜訪其客戶，其銷售人員集所有業(yè)務(wù)于一身，即所謂業(yè)務(wù)員。無(wú)論何種銷售行為，其銷售方式都是比較簡(jiǎn)單的。
二、特征
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