IT廠商渠道整合若干問題的探討


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IT廠商渠道整合若干問題的探討
面對日益殘酷的市場競爭，單一渠道模式會因失去某些市場良機而使市場份額下降，不少IT廠商為了保住市場占有率，紛紛采用直接銷售隊伍、電子商務、call center、直郵、集成合作伙伴和分銷渠道組成渠道模式。然而，IT廠商的合作伙伴——分銷商擔心分銷渠道轉移到直銷渠道而利益受損，因此對這種渠道整合充滿敵意。分銷商們往往會抵制甚至拒絕銷售IT廠商的產品，形成分銷商與廠商的矛盾。另一方面，IT廠商在渠道選擇上，習慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實上，不同的產品，營銷模式有很大的不同。IT廠商應當在全面分析市場競爭形勢、用戶需求結構及自身產品分類的基礎上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢互補，這才是最明智的選擇。
第一部分 渠道整合之必要性
　　中國IT市場是全球增長最快的市場之一，平均每年的增長率幾乎都能達到35％，這樣的爆炸性增長，使IT行業(yè)得以迅速地壯大，而IT行業(yè)壯大的主角又是分布在不同地域的龐大的經銷商群體。渠道企業(yè)數量的迅速增長，造成產品的流通渠道越來越長，效率也越來越差，產品在渠道中流通的時間也越來越長，經銷商的利潤難以獲得保證，市場就會失控，往往出現同一產品的經銷商互相競價，造成惡意的價格競爭，這樣對經銷商、IT廠商、用戶都會造成許多不必要的損失?？焖僭鲩L的經銷商數量也迫使經銷商自身仔細思考，如何才能從眾多的普通代理商中脫穎而出。IT行業(yè)是一個變化迅速的行業(yè)，就產品而言，IT行業(yè)的產品大概是更新速度最快的產品，以最基本的PC來說，現在主流的PC機型在市場上流通的周期只有3個月左右，如果3個月不能銷售到用戶的手中，那么經銷商就難免會造成損失，產品到達末級經銷商手中的時間越短，末級經銷商承擔的銷售壓力就越大，也就會對經營的該品牌失去信任。顯然，冗長單一的渠道無論對IT產品生產商來說，還是對渠道企業(yè)本身，都是一個噩夢。
　　IT行業(yè)的高速發(fā)展和變化需要IT廠商和經銷商不斷改造自身，來適應環(huán)境的變化。IT產品豐富而廣泛，即使是同一類產品，不同的品牌就會有不同的技術特點性能指標，而且技術也在不斷的推陳出新，這就注定渠道的多樣化，必然要求整合已形成合力。因此，IT廠商必須與經銷商保持比較緊密的合作關系，