業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售訓(xùn)練


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目的
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧及知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷(xiāo)工作中。
透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后有效率地完成銷(xiāo)售目標(biāo)。
學(xué)習(xí)方式
焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，確實(shí)體會(huì)要訣。
不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問(wèn)澄清，追根究底，要求在說(shuō)明清楚。
認(rèn)真討論，專(zhuān)心演練，提供創(chuàng)意，觀(guān)摩別人。
聯(lián)結(jié)你的日常工作，加以構(gòu)想，沒(méi)有最好的，只有更好的。
課程安排
銷(xiāo)售技巧，藍(lán)契斯特法則，商品陳列。
區(qū)域規(guī)則，銷(xiāo)售目標(biāo)，后勤補(bǔ)給，銷(xiāo)售管理，組織規(guī)劃。


訪(fǎng)問(wèn)的基本步驟

一、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
二、開(kāi)場(chǎng)白
三、鋪貨與庫(kù)存的檢點(diǎn)
四、推銷(xiāo)說(shuō)明
五、處理反對(duì)意見(jiàn)
六、收?qǐng)?br>七、收款
八、商品陳列（Merchandising）
九、記錄與市場(chǎng)情報(bào)之處理
十、訪(fǎng)問(wèn)成果之分析檢討

推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)程序

推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的程序
1、設(shè)定目標(biāo) 如果公司里有年度計(jì)劃，或者每月銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)從這些計(jì)劃開(kāi)始，按個(gè)別顧客去設(shè)定目標(biāo)。
2、訪(fǎng)前計(jì)劃 依據(jù)設(shè)定目標(biāo)內(nèi)容，分別設(shè)定每次訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)。再依每次訪(fǎng)問(wèn)的短程目標(biāo)計(jì)劃討論內(nèi)容。
3、訪(fǎng)問(wèn)顧客 分成開(kāi)場(chǎng)、商談、締結(jié)三個(gè)階段。各有不同的目的和目標(biāo)。
開(kāi)場(chǎng)：目的在贏(yíng)得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。
商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說(shuō)服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。
締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷(xiāo)工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)。
訪(fǎng)后分析 依據(jù)訪(fǎng)前計(jì)劃內(nèi)容去對(duì)比訪(fǎng)問(wèn)的成果，分析檢討結(jié)果作為下次訪(fǎng)問(wèn)的參考，同時(shí)也可以改進(jìn)往后推銷(xiāo)的技巧。
改善下次訪(fǎng)問(wèn) 靜坐下來(lái)分析，（1）如果再?gòu)念^來(lái)訪(fǎng)問(wèn)這個(gè)顧客，將會(huì)在何處做得不同。（2）為了做得更好，可能有什么事情值得去學(xué)習(xí)等的思考程序。
PDCA管理循環(huán)
管理上有一句叫Plan-Do-Check（計(jì)劃-執(zhí)行-檢討）的技巧，稱(chēng)之謂管理循環(huán)（Management Cycle）。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺(jué)在整個(gè)循環(huán)中再加入一個(gè)重點(diǎn)，其結(jié)果會(huì)更有價(jià)值，那就是在Check以后在加一個(gè)“查問(wèn)自己”Ask Yourself的程序。
計(jì)劃Plan 事先把自己想作的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。
執(zhí)行Do 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達(dá)成結(jié)果。
檢討Check 以達(dá)成的結(jié)果去對(duì)比分析原先訂定的計(jì)劃，查處偏差及檢討再加以糾正。
查問(wèn)自己Ask Yourself 問(wèn)問(wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什么地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。

一、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
一、目的：
擴(kuò)大推銷(xiāo)之效果：把握推銷(xiāo)對(duì)象及方向
加速推銷(xiāo)之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力
二、訪(fǎng)前計(jì)劃的好處
從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。
事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。
周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變。
有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪(fǎng)問(wèn)中不慌不亂專(zhuān)心討論。
三、訪(fǎng)前計(jì)劃的次序
查核前次訪(fǎng)問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。
查核最佳訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，如果可能的話(huà)事先以電話(huà)約定時(shí)間。
依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪(fǎng)問(wèn)的短程目標(biāo)。
以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或想像方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。
準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞“及支持資料。
預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。
暫定的締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)方式。
四、訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
檢討每個(gè)月的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，并按客戶(hù)資料卡整理次日的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。擬定次日的巡訪(fǎng)地區(qū)，店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶(hù)的各種品牌的販賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)，在按客戶(hù)資料卡的記錄，確認(rèn)前次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)與客戶(hù)約好的事，以及應(yīng)聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)等之實(shí)行狀況，擬出大綱，把事先應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)整理出來(lái)。有經(jīng)過(guò)這些準(zhǔn)備的訪(fǎng)問(wèn)，比較只是習(xí)慣性的訪(fǎng)問(wèn)，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。
針對(duì)每個(gè)客戶(hù)擬定推銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：
提高店面占有率
并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額，放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。
關(guān)于有販賣(mài)促進(jìn)活動(dòng)之商品
當(dāng)然按販促之種類(lèi)也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I(yíng)業(yè)額的2-3倍之成效。按客戶(hù)之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。
關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品
新產(chǎn)品
其他商店銷(xiāo)得很好，該店