探討中國(guó)銷售與營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方法


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　　各位上午好，非常高興今天有機(jī)會(huì)跟大家一起探討，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)問(wèn)題。我想本次大會(huì)的主題也是關(guān)于市場(chǎng)總監(jiān)和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)的高峰會(huì)，在座的各位都是比較關(guān)心這個(gè)主題才來(lái)到這個(gè)會(huì)場(chǎng)，我想市場(chǎng)營(yíng)銷可能在很多人的理解里面，中國(guó)的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解里面，可能有很多不同的理解。我們做這個(gè)工作也做了十年的時(shí)間了，在這十年的過(guò)程里面，我們做了很多事情，如果總結(jié)一下，其實(shí)就做了一件事情。就是告訴我們中國(guó)的企業(yè)，什么叫營(yíng)銷，營(yíng)銷跟銷售有什么區(qū)別，你現(xiàn)在的企業(yè)，到底是處在生產(chǎn)階段還是產(chǎn)品階段，還是銷售階段，還是市場(chǎng)營(yíng)銷階段，還是所謂社會(huì)營(yíng)銷階段。從我們現(xiàn)在由于中國(guó)企業(yè)自然發(fā)展史問(wèn)題，發(fā)展階段問(wèn)題，所以對(duì)于我們長(zhǎng)話短說(shuō)的話，其實(shí)中國(guó)現(xiàn)在大部分企業(yè)還處于銷售階段。
　　所用的所謂營(yíng)銷的觀念、方法主要還是停留在銷售階段。所謂的銷售階段比過(guò)去進(jìn)步一點(diǎn)的就是銷售加廣告加促銷，其實(shí)這本質(zhì)上還是銷售，還處于銷售階段。只有少量的行業(yè)，極少數(shù)的行業(yè)、企業(yè)才真正從銷售階段逐漸向營(yíng)銷階段過(guò)渡。因?yàn)樗^營(yíng)銷階段是一個(gè)什么概念呢？真正的營(yíng)銷并不是我們通常理解的，過(guò)去我做銷售，我不重視銷售，現(xiàn)在重視銷售了，我這么龐大的一個(gè)銷售隊(duì)伍，由過(guò)去的幾十年，變成幾百人，甚至變成幾萬(wàn)人，我也在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段打廣告了，我也在零售一線跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做肉搏戰(zhàn)，好象這就叫營(yíng)銷了，尤其是中國(guó)現(xiàn)在的這種狀態(tài)，由過(guò)去一個(gè)比較龐大的銷售隊(duì)伍，或者是靠對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)貨物從廠家走到批發(fā)商那里。這還不夠，要在零售店這受爭(zhēng)得顧客，所以要在零售現(xiàn)場(chǎng)直接派營(yíng)業(yè)人員，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪，或者是在那里說(shuō)服顧客。
　　現(xiàn)在發(fā)展到這個(gè)階段，很多的企業(yè)，很多媒體，很多專家，很多企業(yè)經(jīng)理們都是在談什么問(wèn)題呢？你打開專業(yè)的報(bào)刊，各類市場(chǎng)營(yíng)銷的人員和專家們，談的最多的話題就是所謂重視終端，抓住終端。其實(shí)我們從一個(gè)專業(yè)的角度來(lái)看，重視終端是代表比起過(guò)去只重視銷售隊(duì)伍，重視批發(fā)商有所進(jìn)步，但是如果我估計(jì)中國(guó)企業(yè)可能十年以后，一些領(lǐng)先的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始了，如果你到那個(gè)時(shí)候，人們不會(huì)再喊重視終端的概念了。因?yàn)橹匾暯K端本來(lái)就是一個(gè)比較落后的觀念，我說(shuō)的落后是相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史來(lái)講，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷本來(lái)的概念，本來(lái)的方法和觀念來(lái)講，它是比較落后的。但是這個(gè)落后的東西，在中國(guó)是有效的，我們必須辯證地說(shuō)清楚。中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段決定你就是落后，你在市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和方法上是比較落后的，雖然這十多年，二十年有禁不，但是還是處于發(fā)展中階段。你現(xiàn)在抓終端是正確的，不僅僅要抓批發(fā)商，還要抓終端，這是對(duì)于制造商來(lái)講。
　　如果你做得好的話，不管是將來(lái)還是現(xiàn)在，其實(shí)你是不需要太多去抓終端的。為什么這樣講呢？如果你真的是市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和方法的話，一開始你研究了消費(fèi)者的需求，你所做的產(chǎn)品和品牌，都是能夠抓住消費(fèi)者需求的，或者是引導(dǎo)消費(fèi)者需求的。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你的產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷有一句話，市場(chǎng)營(yíng)銷做到最高級(jí)別的時(shí)候，最高層面的時(shí)候，銷售成為多余。其實(shí)導(dǎo)納個(gè)時(shí)候，你的貨物消費(fèi)者非常喜歡，你的品牌消費(fèi)者非常偏愛(ài)，他們總是首選你的品牌。這個(gè)時(shí)候，批發(fā)商也爭(zhēng)著問(wèn)你要貨，零售商也爭(zhēng)著問(wèn)你要貨，他們都會(huì)積極地推銷你的貨