雙贏談判戰(zhàn)實(shí)技巧


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序言
商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。

第1部份 談判的意義
第一章 新世紀(jì)的銷售
趨勢(shì)一：買家成為高明的談判對(duì)手
趨勢(shì)二：買家比以前信息更加靈通
趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)
所以，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手和。

第二章 雙贏的銷售談判
創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒(méi)有人輸。

第三章 談判有一套規(guī)則
談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。