終端促銷


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終端促銷
終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞。究其原因，主要有：
　　1、廠商分析
　　身臨激烈競爭的市場環(huán)境中的每一個企業(yè)，都在可能的市場縫隙中尋求著更大的發(fā)展空間。既要壓縮成本、降低利潤求得價格競爭優(yōu)勢，又須增加費用投入用以爭奪和開拓市場，在這雙重壓力下，企業(yè)盡可能尋找低成本、高效益的市場開拓手段。尤其當多數企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實力時，投入相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運用。同時，終端是產品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產品、品評產品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過提供廣告支持、協助售貨、貨源保障、價格優(yōu)惠、設備援助、人員培訓等等服務措施，廠家既可獲得進行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關系、掌握市場主動、調控銷售通路。
　　2、消費者分析
　　產品資料越豐富的市場上，消費者得到的產品資訊卻越來越少，即我們生活在一個“淺嘗資訊式購買決策”的時代。資訊的流量和內容都越來越多，消費者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來。消費者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點水，把獲取的碎片殘余整合起來，組織成某種知識，并據以行事。他們知道的只剛好足夠應付使用，對他們而言，他們認知到的就是事實。消費者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產品或服務的訊息必須在最終的購銷沖撞點再一次強化確認，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購買欲望的最后一擊。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現場的各種誘因而引起的，如店內陳列、折扣告示等。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費者的隨機購買。
　　3、產品分析
　　大多數的食品屬于低值易耗產品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復購買。對于這類產品，消費者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費者不會耗費太多的精力去比較選擇，參與程度低。比如對餅干的購買。消費者會經常改變餅干品牌的選擇。在購買時，往往是沒有多少評價地選擇某種品牌的餅干，等吃餅