終端促銷


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終端促銷
終端促銷策略越來(lái)越受到眾多廠家和商家的青睞。究其原因，主要有：
　　1、廠商分析
　　身臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的每一個(gè)企業(yè)，都在可能的市場(chǎng)縫隙中尋求著更大的發(fā)展空間。既要壓縮成本、降低利潤(rùn)求得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又須增加費(fèi)用投入用以爭(zhēng)奪和開拓市場(chǎng)，在這雙重壓力下，企業(yè)盡可能尋找低成本、高效益的市場(chǎng)開拓手段。尤其當(dāng)多數(shù)企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力時(shí)，投入相對(duì)較少而直接和即時(shí)效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，消費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、品評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過(guò)提供廣告支持、協(xié)助售貨、貨源保障、價(jià)格優(yōu)惠、設(shè)備援助、人員培訓(xùn)等等服務(wù)措施，廠家既可獲得進(jìn)行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關(guān)系、掌握市場(chǎng)主動(dòng)、調(diào)控銷售通路。
　　2、消費(fèi)者分析
　　產(chǎn)品資料越豐富的市場(chǎng)上，消費(fèi)者得到的產(chǎn)品資訊卻越來(lái)越少，即我們生活在一個(gè)“淺嘗資訊式購(gòu)買決策”的時(shí)代。資訊的流量和內(nèi)容都越來(lái)越多，消費(fèi)者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來(lái)。消費(fèi)者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點(diǎn)水，把獲取的碎片殘余整合起來(lái)，組織成某種知識(shí)，并據(jù)以行事。他們知道的只剛好足夠應(yīng)付使用，對(duì)他們而言，他們認(rèn)知到的就是事實(shí)。消費(fèi)者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產(chǎn)品或服務(wù)的訊息必須在最終的購(gòu)銷沖撞點(diǎn)再一次強(qiáng)化確認(rèn)，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購(gòu)買欲望的最后一擊。同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買行為中的沖動(dòng)性購(gòu)買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買。
　　3、產(chǎn)品分析
　　大多數(shù)的食品屬于低值易耗產(chǎn)品，即單位價(jià)值小、一次性消費(fèi)、不斷重復(fù)購(gòu)買。對(duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者的購(gòu)買屬于“尋求變化的購(gòu)買行為”，即品牌間雖有差異，但消費(fèi)者不會(huì)耗費(fèi)太多的精力去比較選擇，參與程度低。比如對(duì)餅干的購(gòu)買。消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常改變餅干品牌的選擇。在購(gòu)買時(shí)，往往是沒有多少評(píng)價(jià)地選擇某種品牌的餅干，等吃餅