如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍講義


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　如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍講義

商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊。而做為這只先頭部隊的核心——銷售經(jīng)理們更是責(zé)任重大，因為這只先頭部隊是否能夠發(fā)揮其作用，是否具備較高的戰(zhàn)斗力并在市場上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過科學(xué)的管理方式有效的提高銷售隊伍的作戰(zhàn)能力和水平。今天我們所要討論是一名銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍。

問題：首先我們來看看幾個問題：為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是頻頻走眼？為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？為什么對許多管理措施，某些銷售人員反復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？
……以上這些問題，或多或少我們經(jīng)理在工作碰到過，其實這些問題的存在都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關(guān)！因此下來讓我們看看應(yīng)該如何評價銷售人員及評價后的相關(guān)措施

第一章 銷售人員的在崗評價
本章重點
在這一單元里我們主要關(guān)注一下3方面的內(nèi)容：
評價銷售代表時的常見問題
針對一線銷售代表的三維度評價法
評價后的典型策略
1．2評價銷售代表時的常見問題
在剛開始我們所說的那些問題，可能經(jīng)常困擾著我們的經(jīng)理們。其原因是是我們對下屬銷售代表的判斷失誤，從而導(dǎo)致了對下屬銷售代表的管理動作，比如培訓(xùn)、加強(qiáng)管理控制、激勵等，沒有足夠的針對性，于是造成了對牛彈琴。
比如，某個業(yè)務(wù)員，明明是動力性不足，但此時卻對其加強(qiáng)管理控制；某個下屬明明是基礎(chǔ)素質(zhì)相差太遠(yuǎn)，公司卻還在反復(fù)地培訓(xùn)和激勵……
為什么我們做經(jīng)理的會對下屬的判斷產(chǎn)生失誤呢？主要由于以下四個方面的原因：
1)只看業(yè)績 一票否決
業(yè)績當(dāng)然是銷售人員能力的重要體現(xiàn)，就像學(xué)生的考試成績一樣?？墒?，業(yè)績能夠成為我們判斷下屬業(yè)務(wù)代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？
落實獎懲制度，與業(yè)績直接掛鉤，這樣做絕對無可厚非?？墒菍σ粋€業(yè)務(wù)代表的判斷，僅僅通過業(yè)績就很容易走偏。對一個業(yè)務(wù)代表的價值和潛質(zhì)的判斷，是需要多角度、長時間的！不但要看其業(yè)績，還要看銷售人員如何達(dá)到其業(yè)績。所以要重結(jié)果，還要重過程；要重行為，還要重長期行為導(dǎo)向。否則，我們就會容易培養(yǎng)出有業(yè)績沒態(tài)度的銷售人員。
2）評價時忘了組織的目標(biāo)
與剛才的“業(yè)績一票否決”相反，有的銷售經(jīng)理判斷下屬時，只看對方是否賣力而忽視了對方的綜合能力基礎(chǔ)。這種經(jīng)理很容易被對方所謂的“工作積極性”和“團(tuán)隊歸屬感”所“迷惑”，全然忘記了銷售部的目標(biāo)是實現(xiàn)公司近期與長遠(yuǎn)的業(yè)績。
3）對人判斷情緒化
有些銷售經(jīng)理判斷業(yè)務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)是這些業(yè)務(wù)代表的行為方式或習(xí)慣是否與自己的一致。如果一致，就覺得這個人合適，有發(fā)展，能干長久；如果不一致，甚至相反，就對自己說：這個人不行，太傲，不好控制，肯定干不長久，晚走不如早走！”等等，從而匆匆下結(jié)論
4）因不自信而導(dǎo)致評價扭曲
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