專業(yè)銷售培訓(xùn)


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【課程提綱】

第一講 E.K Strong銷售技巧（上）
銷售員的素養(yǎng)
E.K Strong銷售技巧之一
-- 建立聯(lián)系

第二講 E.K Strong銷售技巧（下）
銷售技巧之二-- 概述產(chǎn)品益處
銷售技巧之三-- 了解客戶需求
銷售技巧之四-- 重述客戶需求
銷售技巧之五-- 詳述產(chǎn)品益處
（FAB法則）
銷售技巧之六-- 處理客戶異議
銷售技巧之七-- 總結(jié)和銷售

第三講 以客戶為中心的銷售技巧
以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式
以客戶為中心的銷售技巧

第四講 SPIN提問式銷售技巧
SPIN提問技巧的運(yùn)用
如何掌握SPIN提問技巧
影響購買決策的五種人

第五講 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
要點(diǎn)回顧與強(qiáng)調(diào)
客戶購買階段的注意事項(xiàng)
如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)者

第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
關(guān)注客戶感受
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正確處理客戶投訴
優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要
確保客戶的滿意度
專業(yè)銷售技巧總結(jié)
【內(nèi)容摘要】

第1講 E.K.Strong銷售技巧（上）

【本講重點(diǎn)】
銷售員的素養(yǎng)
E.K.Strong銷售技巧——建立聯(lián)系

很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個(gè)成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。

銷售員的素養(yǎng)

成功銷售員的基本特征

成功銷售員的基本特征

正確的態(tài)度
合理的知識構(gòu)成
純熟的銷售技巧

一個(gè)成功的銷售員必須要有三個(gè)最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。

1．正確的態(tài)度
正確的態(tài)度是成功的保證。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：
（1）成功的欲望
任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。

【案例】
小李，45歲，原來是國營企業(yè)的一名普通女工。2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據(jù)，而她的情緒也因此非常低落。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強(qiáng)烈渴望。其實(shí)小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。

這時(shí)的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強(qiáng)烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。
（2）強(qiáng)烈的自信
銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。
作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。
——施樂銷售員手冊

任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。
（3）鍥而不舍的精神
銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦