《經(jīng)典案例》


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It’s Doable！

背景：A銀行（下稱A行）總行某項(xiàng)軟件招標(biāo)
對(duì)手：R公司銷售經(jīng)理1人（和A總行無接觸），技術(shù)3人；
C公司銷售經(jīng)理1人（和A總行有多年業(yè)務(wù)往來），銷售2人，技術(shù)1人
成本：R公司投入技術(shù)3.5人天，C公司投入技術(shù)52人天
結(jié)果：R公司擊敗C公司贏得A總行訂單

“It’s Doable！”- Entrapment

2001年2季度（日歷年），R公司突然接到A總行的電話通知，要求于次日去該行領(lǐng)取標(biāo)書。事出意外，公司上下都十分興奮，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)IT界的外企，R公司面對(duì)年年幾乎翻番的銷售指標(biāo)，亟待打開從未涉足的銀行，這個(gè)市場(chǎng)廣闊的領(lǐng)域。

接到電話的遠(yuǎn)程銷售TS（Tele-Sales又稱Inside-Sales）欣喜若狂，又得知1年前曾經(jīng)聯(lián)系過的A總行的某二位客戶EU1，EU2是該次招標(biāo)結(jié)果的最終用戶，所以積極主動(dòng)的以各種理由邀請(qǐng)二位來公司“參觀”。因?yàn)殇N售經(jīng)理RSM不在，所以公司中國(guó)區(qū)、大中國(guó)區(qū)的老板輪番出面，希望能在半天內(nèi)盡量多地“銷售公司”。

出乎意料的是，在送走客戶后，中國(guó)區(qū)、大中國(guó)區(qū)的老板卻一致認(rèn)為不應(yīng)該參加此次投標(biāo)。原因如下：
招標(biāo)小組中，雖然有認(rèn)識(shí)的客戶C1，但到底有什么人參與決策（即對(duì)A總行的組織結(jié)構(gòu)）卻一無所知；
參與競(jìng)標(biāo)的C公司已經(jīng)在A行試用其軟件半年，從EU1反映看顯然已被“洗腦”；
C公司是比R公司大得多的公司，市場(chǎng)知名度不可同日而語