IBM的營(yíng)銷(xiāo)策略綱要


頁(yè)數(shù)：11 字?jǐn)?shù)：9099

IBM的營(yíng)銷(xiāo)策略綱要

一、IBM 的營(yíng)銷(xiāo)策略架構(gòu)輪形圖
　　談到一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略，我們常常會(huì)立即自各種P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各種作法，最后再予評(píng)論其作法正確與否。當(dāng)然我們也不能說(shuō)這種分析方式有何思考上的錯(cuò)誤，但是若真要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝テ饰鲆粋€(gè)企業(yè)，或說(shuō)是大企業(yè)，甚至說(shuō)一個(gè)典型全球性質(zhì)企業(yè)的行銷(xiāo)策略，若單單只在外表看該企業(yè)的一些表象與作法，則很可能無(wú)法窺其堂奧。
　　筆者曾在IBM臺(tái)灣公司工作達(dá)22年，歷經(jīng)許多營(yíng)銷(xiāo)與管理相關(guān)職位，并負(fù)責(zé)參與營(yíng)銷(xiāo)策略、政策的制訂以及執(zhí)行，可謂身歷其境，特就短文，根據(jù)下繪之輪形圖, 以IBM的文化與基本信念為中心, 予以分析直言，以享讀者。


　　此輪形圖為本篇文字之縮影, 輪中心的部分為IBM立基之所在, 包括其歷久彌新的企業(yè)文化與代表其核心精神的基本信念。 IBM根據(jù)此基本信念衍生出今日之核心優(yōu)勢(shì), 即人才, 研發(fā)能力與廣大客戶(hù)群。 本文根據(jù)核心優(yōu)勢(shì)配合SWOT的分析, 參考市場(chǎng)信息, 再針對(duì)正成長(zhǎng)中的電子商務(wù)新環(huán)境, 發(fā)現(xiàn)IBM運(yùn)用原本就相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)的系統(tǒng)整合能力, 來(lái)達(dá)到擴(kuò)增市場(chǎng)占有率與心靈版圖的強(qiáng)烈企圖心, 而演繹出營(yíng)銷(xiāo)策略。 其中又以定位策略為營(yíng)銷(xiāo)策略之房角石。當(dāng)大輪向目標(biāo)轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候, 整個(gè)市場(chǎng)都感受到震動(dòng)。

二、IBM公司的近代史
　　在正式就輪形圖說(shuō)明IBM公司的營(yíng)銷(xiāo)策略之前, 讓我們先了解一下IBM公司的近代史。 IBM公司成立至今已超過(guò)半個(gè)世紀(jì)，可分三個(gè)時(shí)代敘述之。第一個(gè)時(shí)代是創(chuàng)辦人華森父子主持下的IBM，致力于促進(jìn)美國(guó)政府與公私營(yíng)機(jī)構(gòu)的自動(dòng)化。在1950年到1960年之間，小華森開(kāi)始研發(fā)計(jì)算機(jī)，并投身生產(chǎn)，一時(shí)之間，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，其它公司努力在后追趕, 這段時(shí)間可以說(shuō)是產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代。1960年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡型態(tài)的計(jì)算機(jī)，即主機(jī)運(yùn)算能力不算頂快，但是輸入輸出的設(shè)備卻能與主機(jī)搭配良好且均衡運(yùn)作，因之其主機(jī)雖不一定是市場(chǎng)上與對(duì)手相較下最快的每秒百萬(wàn)運(yùn)轉(zhuǎn)(Million Instructions Per Second)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時(shí)間，或Total Process Time常為各家之冠，其原因即輸出與輸入的設(shè)備與主機(jī)速度配合一致，因之總體產(chǎn)生的速度與結(jié)果冠于對(duì)手的計(jì)算機(jī), 在營(yíng)銷(xiāo)策略上采用直接人員銷(xiāo)售與領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)策略。在1970年代，IBM推出370系統(tǒng)，是將360系統(tǒng)在功能上作極大之改良并成為整合性系統(tǒng)。此段時(shí)間的推廣與價(jià)格策略仍屬于領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)，IBM說(shuō)了就算, 營(yíng)運(yùn)收入主要來(lái)自大型客戶(hù)。 在1970年代