成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略

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第一講 以客戶為導向的營銷策略
第二講 大客戶分析
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
第四講 建立互信與超越期望
第五講 客戶采購的六大步驟
第六講 針對采購流程的六步銷售法
第七講 銷售類型的分析
第八講 成功銷售的八種武器（上）
第九講 成功銷售的八種武器（中）
第十講 成功銷售的八種武器（下）
第十一講 認清產生業(yè)績的因素
第十二講 面對面的銷售活動
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
第十四講 談判技巧

第1講 促使客戶采購的因素

【本講重點】
影響客戶采購的要素
以產品為導向的營銷策略
以客戶為導向的營銷策略
銷售的四種力量

設計營銷策略是對你未來生意的一種投資。
——安迪·班斯


每一次營銷活動都是在時間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內得到有效的回報，就要設計一種策略，其核心就是以何種因素為策略導向，找對了這個“點”，就能收到事半功倍的效果。有一點是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質的回報。

影響客戶采購的要素

情景課堂：“乾隆印章”的銷售

【情景1】
銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價值500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？
客戶：我對產品不了解，我不買。
消費者如果不了解產品，便一定不會買這個產品，這就是客戶采購的第一個要素：對產品的了解。

【情景2】
銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場合使用這枚印章。現(xiàn)在，您對產品有了初步了解，它的價格是500元錢，您愿意買嗎？
客戶：價格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購買。
理智的消費者就提出另外一個問題：到底這枚印章值不值500元錢，我為什么要買這枚印章？所以消費者在采購時，一定要明白，這個產品帶來的價值到底會不會超過500元錢。客戶采購的第二個要素，就是有需要，而且覺得值得