顧問式銷售技術(shù)


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《顧問式銷售技術(shù)》

【課程提綱】

第一講　銷售行為和顧客購買行為
　 1、 銷售行為　
　 2、 購買行為
　 3、 銷售行為和購買行為的差異
　 4、 什么是銷售成功的關(guān)鍵

第二講　顧問式銷售的幾個基本概念
　 1、 問題點(diǎn)
　 2、 需求
　 3、 購買循環(huán)
　 4、 優(yōu)先順序

第三講　關(guān)于購買循環(huán)
　 1、 銷售對話的路徑
　 2、 銷售代表的決策VS客戶的決策
　 3、 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
　 4、 優(yōu)先順序
　 5、 對話舉例

第四講　顧問式銷售面臨的難點(diǎn)
　 1、 銷售的方向
　 2、 客戶的特征
　 3、 客戶面臨的風(fēng)險
　 4、 銷售對話的難點(diǎn)
　 5、 對話舉例
第1講 銷售行為與客戶購買行為

【本講重點(diǎn)】
銷售行為
購買行為
銷售行為與購買行為的差異
銷售機(jī)會點(diǎn)



ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。
顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：
◆它可以使你的客戶說得更多；
◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；
◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。
以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。
要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識銷售行為和購買行為及其關(guān)系。