談做好中國式的營銷管理


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徐源：我給大家匯報(bào)匯報(bào)我走過的一些路，供你們參考。第一，我們?cè)谧娜硕己芮宄?，我們搞銷售非常重要的事情，是整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)都要通過銷售來體現(xiàn)，所以我想整個(gè)系統(tǒng)，包括銷售額的獲取，金錢的輸出，不是一般的把錢回來的一個(gè)很快的輸出。第二，我想企業(yè)里面會(huì)遇到的問題，是減少存貨。這里我想介紹兩個(gè)問題，第一我們企業(yè)里面都提倡零庫存，在目前的情況下，在中國要推行零庫存，還有難度。第二，我認(rèn)為，我們?cè)诓少徤?，因?yàn)槲覀兏闶袌?chǎng)，大家很清楚，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最后成本競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。這里，因?yàn)槲覀円郧斑€沒有這個(gè)發(fā)言權(quán)，最近我們跟世界一流公司聯(lián)合設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到最后的時(shí)候，我們分享了他們的供應(yīng)鏈，最后才真正體會(huì)到，他們壟斷了世界市場(chǎng)的物資采購權(quán)力，所以他跟我們一起分享的時(shí)候，才真正的感到，供應(yīng)鏈的整合，壟斷的風(fēng)采。所以我們有一個(gè)洗衣機(jī)，每臺(tái)我們給他是430美元一臺(tái)，最后通過我們雙方供應(yīng)鏈的整合，現(xiàn)在我們只有360美元。我們的利潤一分都沒有減少，而這幾十美元就是從供應(yīng)鏈的整合而來的。所以我想，我們?cè)谧母沅N售的，每個(gè)人都很想能降低成本，如果我們傳統(tǒng)的思維方式，只是在我們現(xiàn)在的情況底下去做，可能是很難體會(huì)到加入WTO以后，跟五百強(qiáng)，怎樣來一起探討的問題。所以我想，我們跟各位搞銷售的，有必要考慮結(jié)盟才能更好的提高競(jìng)爭(zhēng)力的武器。
　　第三是減少營運(yùn)費(fèi)用，目前我們搞銷售，大家很擔(dān)心，企業(yè)的銷售費(fèi)用到底怎么辦，這是大家都在討論的問題。第二個(gè)，我們?cè)谧母魑欢济媾R著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，幾乎所有的銷售人員都感到非常的恐慌。所以放在我們面前，只要一搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，大家就會(huì)看到，任何一個(gè)國家，是全球性的，物質(zhì)的供過于求，生產(chǎn)能力過剩。盡管這樣，在我們中國這一塊兒全世界五百強(qiáng)看中的最大的市場(chǎng)上，外國人紛紛用如了中國。所以我想，作為我們?cè)谧母魑粊碇v，我們不得不考慮，我們整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，命運(yùn)決定市場(chǎng)，市場(chǎng)取決了我們的銷售收入，所以我們都想我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)，所以我們能不能換一下，換一換我們跟國際接軌的辦法，過去我們的很多經(jīng)驗(yàn)，很多辦法，都很成功，但是我今天想講的第一個(gè)事情是，經(jīng)驗(yàn)不能推廣，成功不能復(fù)制。那么我們多年來，我們國內(nèi)很多的企業(yè)，很多地方政府，都是在推廣經(jīng)驗(yàn)，但是實(shí)際上，經(jīng)驗(yàn)的推廣，很難成功。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)有兩塊，一個(gè)是表層的，具體的做法，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品的具體做法，跟企業(yè)所處的環(huán)境，所處