銷售隊(duì)伍怎么建


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銷售隊(duì)伍怎么建


招聘、薪酬、隊(duì)伍規(guī)模，靈活調(diào)整， 客戶、經(jīng)驗(yàn)、工作時(shí)間，充分利用。
John Bogert、Gary Breissinger、Cliff Grevler、Katrina Helmkamp

銷售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開(kāi)支是被銷售部門用掉的。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。
“我真應(yīng)該把他們都炒魷魚(yú)，我們這幾年一直沒(méi)有看到什么起色?！币患覂r(jià)值50億美元的公司的首席執(zhí)行官最近抱怨，“他們到底都在干些什么？我一無(wú)所知。他們?nèi)绾螢楣緞?chuàng)造價(jià)值？我更是一無(wú)所知。”
零售商無(wú)情地相互吞并和在國(guó)際上肆意擴(kuò)張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍去爭(zhēng)奪可見(jiàn)度、貨架位置和促銷活動(dòng)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)太重要了。隨著零售商成長(zhǎng)壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤(rùn)率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤(rùn)———他們要求供貨商做得更好。消費(fèi)品公司必須在繼續(xù)兼顧小額銷售客戶的同時(shí)，迎合這些需求。銷售隊(duì)伍為公司帶來(lái)的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡(jiǎn)或被取代。
過(guò)去五年間，波士頓咨詢公司完成了兩百多例銷售團(tuán)隊(duì)策略方面的咨詢項(xiàng)目。這些咨詢項(xiàng)目來(lái)自各行各業(yè)，遍及世界各地，涵蓋了各種組織形式和各類型的問(wèn)題。從中可以發(fā)現(xiàn)，決定一支強(qiáng)大而高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素，從來(lái)沒(méi)有改變：戰(zhàn)略的制定和客戶的細(xì)分，必須與經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素和資源分配相結(jié)合。多數(shù)情況下，那些潛力無(wú)法被調(diào)動(dòng)起來(lái)的公司，都是因?yàn)槠湓阡N售方面有至少兩三處，