督導培訓手冊4


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培訓計劃書

第二節(jié)課時（3小時）

時間 內(nèi)容 培訓技巧要求 學員活動


90分鐘 賣場建設 講座、提問 聽課
專賣店
商場店中店




60分鐘 店鋪損益計算 講座、提問 聽課



30分鐘 結(jié)論
總結(jié)以上所學內(nèi)容 講座 聽課
提出考核要求賣 場 建 設

區(qū)域賣場建設應根據(jù)總公司市場規(guī)劃，結(jié)合各區(qū)域市場狀況制定出賣場建設的進度、賣場建設的類型并合理配置，以形成最佳的專賣體系網(wǎng)絡建設：

賣場資訊

對目標賣場作如下調(diào)查：
商場店中店
商場地理環(huán)境；
開業(yè)時間及以往經(jīng)營狀況；
商場所有者背景、管理者素質(zhì)、商業(yè)信譽；
商場定位，客流狀況；
鞋區(qū)樓面分布、營業(yè)面積、引進品牌狀況；
可能得到的賣場位置；
預估可能達到的營業(yè)額；
專賣店
（1）店鋪商圈地理環(huán)境；
（2）店鋪前期經(jīng)營狀況；
（3）相鄰店鋪競爭品牌及其銷售狀況；
（4）店主的素質(zhì)、和操作品牌的能力；
（5）店鋪的營業(yè)面積；
（6）預估該店鋪可能達到的營業(yè)額；

將以上相關(guān)資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用的資源，確定可開設賣場的數(shù)量和類型。

（二）協(xié)議談判

商場店中店
向該賣場主管經(jīng)理介紹公司背景、總公司市場規(guī)劃、分公司市場計劃及產(chǎn)品等。
進入該商場條件、時間及準確位置，進店裝修時間及要求。
各類費用標準及確定，按如下原則辦理：
扣 率：取費標準參照本區(qū)域同類商場，付款方式每月貨款中扣除。
促 銷 費：取費標準分為營業(yè)額或回款額的1-2 %，付款爭取最低標準并從貨款中扣除。
贊 助 費：一般不接受，如確須考慮時須與總代理協(xié)商。
服 裝 費：店中店應堅持我方店服，專柜可接受商場要求。
營業(yè)員工資：店中店我方營業(yè)員由我方支付；一類商場專柜營業(yè)員工資或銷售提成由我方支付。其它類別的營業(yè)員工資盡力由商場支付，銷售提成可考慮我方支付。
質(zhì)量保證金：一為固定金額（5000 – 10000元）進店時一次性交清；另為撤店最后一個月營