零售企業(yè)的促銷藝術(shù)


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隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，市場競爭越趨激烈，經(jīng)濟和發(fā)展和相關(guān)政策的出臺,中國的零售業(yè)正在發(fā)生變化。自從１９９２年５月中國第一家中外合資零售商業(yè)———北京燕莎新商業(yè)城成立以來,不斷有外國零售企業(yè)進入中國。這些企業(yè)在帶進新技術(shù)、資本、經(jīng)營管理經(jīng)驗的同時,加劇了中國零售業(yè)的競爭。尤其是我國加入WTO 以后，面對外來零售業(yè)的競爭更加激烈。因此，零售企業(yè)企業(yè)越來越重視促銷活動。本文通過介紹一些中外零售企業(yè)的現(xiàn)狀以及各種促銷策略和促銷現(xiàn)狀來揭示和探討零售企業(yè)在促銷中存在的問題和缺陷，分析其原因,并對零售企業(yè)促銷工作提出一些建議，希望對我國零售業(yè)走出促銷藝術(shù)的誤區(qū)有一定的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

一、我國零售業(yè)的態(tài)勢分析
（一）我國零售業(yè)自身的優(yōu)勢分析
1、我國零售商比國外零售商更熟知國內(nèi)消費的消費心理
產(chǎn)品能否通過交換最終價值，關(guān)鍵要看能否使消費者的消費動機轉(zhuǎn)變?yōu)橄M行為，而促成這一轉(zhuǎn)變的重要因素是商家能否及時了解和熟知消費者的消費心理。土生土長的我國零售商對我國的風土人情、區(qū)域文化等各方面的了解遠遠超過國外零售商，能更容易把握顧客在不同的購買階段的心理變化，并針對不同的顧客，運用不同的推銷藝術(shù)，使顧客的購買動機變成購買行為。而國外的零售商不但不具有這些優(yōu)勢，而且容易因此形成銷售障礙。當前我國零售市場的特征是“買方市場”，居民的消費需求是個性化、多元化，新的業(yè)態(tài)方式正在形成氣候，國外的大型零售商在進入我國市場前均要經(jīng)過縝密的市場調(diào)查，進行大量的前期投入，在前景十分明朗的時候，其唯利的目的性原則會使其長期觀望或自覺收回投資，或者轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域，給我國零售業(yè)的發(fā)展留下更多的空間。