銷售人員招聘評價體系研究
——以SMS有限公司為例

14600字

摘 要
為了迎接社會各種各樣的挑戰(zhàn)，公司越來越注意對銷售人員素質的提高，對銷售人員素質的提高，首先就是對銷售人員的選擇與招聘需要不斷提高要求。招聘的目的不是尋找最優(yōu)秀的人員，而是尋找最合適的人員，所以銷售人員的招聘必須符合企業(yè)的方方面面，如企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質等。
其實不同崗位所需要的評價體系是不同的，是因崗位、行業(yè)而異的。銷售人員的招聘同時需要一套詳細的，有針對性的評價體系。本次研究的意義就是以SMS(中國)熱水器有限公司為例，把崗位需求、企業(yè)文化、勝任力模型緊密結合，通過這樣來優(yōu)化評價體系，提高招聘的效率以及質量，為企業(yè)節(jié)約更多的招聘成本。
研究的主要內容以優(yōu)化面試評價表，簡歷模板以及面試流程為主，通過這三項的優(yōu)化，通過這三項的優(yōu)化，可以首先使得面試通過率大大提高，銷售人員的適應性更強，更符合公司的要求，得到公司的肯定，其次縮短面試流程，使得面試流程從之前的30天縮短至10天；運用的方法主要以勝任力模型為主，通過統(tǒng)計家電行業(yè)銷售普遍的素質結合冰山模型，分析出員工需要的顯性素質及隱性素質該為哪幾種，并在面試過程中體現(xiàn)出來；通過這個研究，可以得出結論，一套有針對性的評價體系可以提高招聘的效率及質量，之前的面試流程較為繁瑣，完全可以縮短面試時間。

關鍵字 銷售人員 招聘 勝任力 評價體系

Research on recruitment eva luation system of sales staff
—— An example of SMS(China) Water Heater Co
ABSTRACT
In order to meet the various challenges of social, the company improve the quality of sales staff. The first thing we should do is to improve the job recruitments. The aim of recruitment is not to find the best people but to find the most suitable one. So recruitment must to meet the corporate culture, scale enterprises, nature of business and so on.
Actually, different job should have different requirement and eva luation system. Sales staff should have a special eva luation system. The article take SMS(China) Water Heater Co, Ltd for example. Put job requirement, corporate culture and competency model together, and to optimize eva luation system, Improve the efficiency and quality of the recruitment, save more resources of the company.
The main points of article are about the Interview eva luation Form、Resume Template and Interview Process.Through optimization,first,increasing the rate of interview,making sales staff”s suitability better,cutting down the unnecessary process.The main method is optimizing the eva luation system,combine the quality of sales staff with the iceberg model.So we can know somethings about dominant quality and recessive quality.Through the research,we know ,a pertinency eva luation system can improve the efficiency and quality of the recruitment, save more resources of the company,and the previous process waste a lot of time,it can optimize.

Keywords Sales staff recruitment Competency eva luation system

目 錄
摘 要 I
ABSTRACT II
目 錄 III
第一章 緒論 1
1.1 研究背景 1
1.2研究目的 1
1.3研究意義 2
第二章 相關理論研究綜述 3
2.1國外的研究成果 3
2.2國內的研究成果 3
2.3招聘及人才測評 4
2.4勝任力的概述 5
第三章 SMS公司目前銷售人員招聘現(xiàn)狀及問題 6
3.1 SMS公司現(xiàn)狀 6
3.1.1 SMS公司簡介 6
3.1.2 招聘流程 7
3.1.3 目前的評價體系 8
3.2 存在的問題 9
3.2.1評價體系缺乏針對性 9
3.2.2 面試通過率較低 10
3.2.3 招聘流程耗時太長 11
3.2.4 銷售人員適應性有待加強 12
第四章 SMS公司銷售人員招聘改進方法 13
4.1 評價體系的構建 13
4.2 面試流程的優(yōu)化 17
第五章 算 例 19
致 謝 22
參考文獻 23
附 件 24