營銷公司銷售手冊正文


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第二部分 崗位責任體系

營銷部經(jīng)理職責

一、行政隸屬
上級主管：****總經(jīng)理
直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理
區(qū)域主管
財務(wù)部
市場部
儲運部
二、主要職責
以不斷提高整體運行效率為核心任務(wù)
以不斷提高有效出貨為基本保障
1、負責整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道
指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。
據(jù)此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責及計劃目標。
不斷總結(jié)成功經(jīng)驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。

2、負責確定市場責任區(qū)域
依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。
必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。
必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。
必須加強對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。

3、負責分解目標業(yè)績指標
根據(jù)北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場的目標銷售任務(wù)。
根據(jù)總公司下達的年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標，把目標銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。

4、負責制定工作任務(wù)計劃
必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務(wù)。
必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。
在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢獻。

5、負責檢查工作完成情況
持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。
必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。
在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。
根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。

以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標
減少環(huán)節(jié)存貨風險
加強市場信息反饋

負責遴選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍
依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。
負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整
及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理
完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。
執(zhí)行經(jīng)理職責

一、行政隸屬
上級主管：營銷部經(jīng)理
直接下屬：檔案員
前 臺
二、主要職責
監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標分解任務(wù)提高整體運行效率，制定自己的工作計劃。
整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責任區(qū)域。
制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。
配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。
對整體運行費用及經(jīng)常性經(jīng)營費用進行有效控制。
對客戶經(jīng)理及各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職務(wù)辦法等予以考評，力求公平合理。
對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。
依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以追蹤控制。
運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務(wù)及工作目標的順利完成。
做好員工的政治思想工作，指導后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊伍。
公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
****北京營銷部區(qū)域主管職責

行政隸屬
上級主管：銷售部經(jīng)理
直屬下級：客戶經(jīng)理

二、主要職責
1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道
指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。
對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場容量。
按照2：8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。
執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。
2、確定市場責任區(qū)域
依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。
必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責任。
必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。
加強對客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。

3、分解目標業(yè)績指標
根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標銷售任務(wù)。
把目標任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。
進一步把目標任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標”，轉(zhuǎn)化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。約束每一個客戶經(jīng)理及理貨員努力實現(xiàn)目標、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。

4、制定工作任務(wù)計劃
每個區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計劃，即在明確目標任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。
每個客戶經(jīng)理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻。
必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。
5、檢查工作完成情況
必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。
必須依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。
在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴格管理才能提高分銷力。
根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。
6、管理好所負責的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。
7、對于負責區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。
8、對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結(jié)分析，寫出市場分析報告，呈與部門經(jīng)理。
9、與客戶建立良好的客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。
10、根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價格策略，上呈公司經(jīng)理。并在批準后認真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。
11、對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結(jié)，交于部門經(jīng)理，并主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。
12、對下屬定期進行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。
13、定期對下屬員工指導培訓。
14、做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。以便銷售工作順利開展。
計劃部主管職責

一、行政隸屬
上級主管：營銷部經(jīng)理
直屬下級：
二、主要職責
負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標，指導各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計劃和年內(nèi)目標分解責任計劃。
負責公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。
負責公司營銷管理大綱、目標的制定。主持與各片區(qū)目標責任書的洽談、簽訂、考核、獎懲工作。
負責營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。為合同的簽字提供決策依據(jù)。
參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。
負責各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務(wù)指導和配合服務(wù)工作。
負責收集市場信息資料，加以分析預測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出咨詢意見。
負責指導管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。
完成公司經(jīng)理臨時交下的其他工作。
財務(wù)主管職責

一、行政隸屬
上級主管：營銷部經(jīng)理
直接下級：
二、主要職責
一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關(guān)?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。在減