銷(xiāo)售鬼才


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目 錄
第一章 猛 進(jìn)
經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清…………………3
五年便獨(dú)領(lǐng)銷(xiāo)售風(fēng)騷的秘訣……………7
勤奮為本…………………………………11
誠(chéng)招天下客………………………………16
非踏破鐵鞋無(wú)銷(xiāo)售可言…………………21
經(jīng)營(yíng)生涯不無(wú)風(fēng)險(xiǎn)………………………24
大膽進(jìn)攻，不計(jì)一時(shí)得失………………28
不能身先士卒就無(wú)法嚴(yán)責(zé)下屬…………34
創(chuàng)意出自投入……………………………38
第二章 碰 壁
杰出經(jīng)營(yíng)者的高明之處…………………45
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出言不恭的人不會(huì)有出息………………49
我頂撞政客出身的新社長(zhǎng)說(shuō)：
你懂什么…………………………………52
實(shí)踐還是理論與上司的爭(zhēng)執(zhí)……………55
有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59
忠言逆耳利于行…………………………63
周?chē)娜硕几呱恕?6
突然被免職………………………………69
第三章 開(kāi) 竅
危難之中見(jiàn)真情…………………………75
知己才能知彼……………………………79
滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)……………………82
正是由于心胸狹隘………………………85
重要的是從現(xiàn)在做起……………………88
被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………91
落到糊信封的地步………………………95
夫妻情義…………………………………98
肝膽相照的朋友………………………102
第四章 成 長(zhǎng)
失敗的考驗(yàn)……………………………109
在公司里應(yīng)能暢所欲言………………112
2
僅靠主觀(guān)是看不到問(wèn)題實(shí)質(zhì)的………116
忠告不一定順耳………………………120
取信于員上……………………………124
只緣身在此山中………………………129
他山之石不可低估…………………132
只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136
五天內(nèi)作出的決策……………………140
感謝上天………………………………144
3


經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒—市村清
我與市村家是三代世交。
說(shuō)起我的商務(wù)生涯，必要自與理光公司首任社長(zhǎng)市村清間的關(guān)系說(shuō)起。在我敘述正題之前，我要先將我進(jìn)人理光公司之前與市村的交往作一交待。
話(huà)要從1929年說(shuō)起。當(dāng)時(shí)設(shè)在上海的大東銀行信譽(yù)危機(jī)，發(fā)生儲(chǔ)戶(hù)擠兌事件，并導(dǎo)致大東銀行破產(chǎn)。不幸的是，市村當(dāng)時(shí)正任大東銀行某分行的代理分行長(zhǎng)，因此被作為事件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。
我的祖父那時(shí)正任佐賀縣律師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹，祖父受理為市村辯護(hù)，結(jié)果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。
之后，市村曾任富國(guó)生命保險(xiǎn)公司外訪(fǎng)員，后來(lái)又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷(xiāo)售權(quán)，并以此為契機(jī)，在福岡開(kāi)設(shè)了一家專(zhuān)營(yíng)感光紙的小小的代理店。這家代理店的保證人就是我祖父。
理化學(xué)研究所現(xiàn)在是一家有相當(dāng)政治背景的、
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進(jìn)行遺傳基因等高精研究的著名研究機(jī)關(guān)，戰(zhàn)前，這家研究所曾集中了日本全國(guó)大批優(yōu)秀的人才。專(zhuān)門(mén)制造、銷(xiāo)售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司，社長(zhǎng)為大河內(nèi)正敏博士。
大河內(nèi)惠眼獨(dú)識(shí)市村卓越的銷(xiāo)售能力，以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件，將市村聘為理化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出身的高才生，而市村不過(guò)是區(qū)區(qū)中央大學(xué)的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學(xué)，為取得報(bào)考中央大學(xué)的資格，他上夜校通過(guò)了同等學(xué)歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些東京大學(xué)的驕子們。其必然結(jié)果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。
大河內(nèi)也許是覺(jué)得失去市村太可惜了，又授意市村創(chuàng)建專(zhuān)營(yíng)感光紙的公司。市村心領(lǐng)神會(huì)，于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司，一兩年后又將代理店合并其中，建立了集感光紙的生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。
由于市村與我家的特殊關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在滿(mǎn)洲設(shè)系列公司滿(mǎn)洲化學(xué)公司，父親赴滿(mǎn)洲任該公司專(zhuān)務(wù)董事?？墒菓?zhàn)后不久，父親就客
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死拘留地西伯利亞。當(dāng)時(shí)，我正在讀中學(xué)三年級(jí)。
戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛(ài)公司、三愛(ài)石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂(lè)裝瓶公司等新的公司。同時(shí)，還受當(dāng)時(shí)的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴(kuò)大，這就是理光三愛(ài)集團(tuán)的開(kāi)始。
市村與我祖父母過(guò)往甚密，親如一家，從我記事起，幾乎每晚都來(lái)我家。我家老屋占地400坪①以上，號(hào)稱(chēng)佐賀的田園豪邱。祖父母非常喜歡市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個(gè)小安樂(lè)窩。后來(lái)市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。
我讀小學(xué)的時(shí)候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時(shí)，每隔上一兩周，就要請(qǐng)市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買(mǎi)許多東西。小孩子家為此樂(lè)不可支，每每聲稱(chēng)：我最喜歡市村阿姨。加之市村夫婦沒(méi)有孩子，更是將我視為親生。
市村是位極重情誼的人，直至戰(zhàn)后，每來(lái)佐賀必到我家，在我祖父母靈牌前敬香合十。
我在西南學(xué)院大學(xué)讀書(shū)時(shí)，每逢棒球部遠(yuǎn)征東①　日本土地的度量單位，1坪＝3．3平方米。
②　東京的地名。
京，必去市村家過(guò)夜，因?yàn)樵谒铱梢悦啦鸵活D，這對(duì)我有不小的吸引力。
到大學(xué)四年級(jí)時(shí)，我開(kāi)始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職?？赏夤珗?jiān)決反對(duì)，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會(huì)干出什么來(lái)，何況銀行也絕不適合那孩子。全家人商量的結(jié)果，我的去向還是清市村幫忙景好。
市村也勸我：務(wù)必進(jìn)理光集團(tuán)工作。我立即接受了理光公司的就職考試。當(dāng)時(shí)面試我的人是市村社長(zhǎng)的弟弟，當(dāng)時(shí)的理光福岡分公司社長(zhǎng)市村茂人（現(xiàn)三愛(ài)不動(dòng)產(chǎn)公司會(huì)長(zhǎng)）。不用說(shuō)，我與市村茂人也是十分熟識(shí)的，所以，當(dāng)他問(wèn)到：你的履歷書(shū)和學(xué)歷證明書(shū)呢？我竟回答說(shuō)：要那些東西做什么，社長(zhǎng)都說(shuō)讓我來(lái)這工作了，要這些東西還有什么用?？墒写迕藚s不無(wú)惱怒地說(shuō)：社長(zhǎng)和我對(duì)你是很了解的，可其他人是一點(diǎn)都不了解的。
現(xiàn)在想想看，我這滿(mǎn)不在乎、大大咧咧的性格在那時(shí)候就已經(jīng)露出苗頭，竟然認(rèn)為只要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言，就可以免去一切人事手續(xù)。
這樣，1953年4月，我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。
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五年便獨(dú)領(lǐng)銷(xiāo)售風(fēng)騷的秘訣
推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于誠(chéng)實(shí)和引導(dǎo)性談話(huà)。
我進(jìn)人理光公司僅僅5年，便被公認(rèn)為最佳推銷(xiāo)員。當(dāng)時(shí)理光公司并不像現(xiàn)在這樣公開(kāi)發(fā)表全國(guó)各地推銷(xiāo)員的營(yíng)業(yè)成績(jī)，也就沒(méi)有任何表彰。不過(guò)，成績(jī)并不會(huì)被埋沒(méi)，仍會(huì)為人所知。我所推銷(xiāo)掉的復(fù)印機(jī)的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的，全國(guó)任何一家分公司，也沒(méi)出現(xiàn)像我這樣的，復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)個(gè)人月記錄創(chuàng)10余臺(tái)的推銷(xiāo)員。
說(shuō)是干了5年推銷(xiāo)，可進(jìn)公司的頭一年并沒(méi)有接觸到推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，實(shí)際上，我的成績(jī)是在4年間作出的。進(jìn)公司后的第一個(gè)月竟讓我去拔草。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂(lè)裝瓶公司的社長(zhǎng)，那時(shí)，每當(dāng)他出門(mén)去跑營(yíng)業(yè)時(shí)，總不免西眼革履地對(duì)我表示些同情。我卻身著工作服在拔草。走出校門(mén)步人社會(huì)，我為此專(zhuān)做的新西眼也完全沒(méi)有了用處。
第二件工作是搬運(yùn)復(fù)印紙。福岡分公司下有一家小工場(chǎng)，我的任務(wù)就是把復(fù)印紙從這家工廠(chǎng)送到代理店。沒(méi)有拖斗汽車(chē)，唯一的運(yùn)輸工具是一輛木制
行李車(chē)，于是我每天以人力拖著這輛車(chē)搬運(yùn)復(fù)印紙。
一天，突然碰到一位大學(xué)時(shí)代的朋友跟我打招呼。
你小子干嗎呢？
那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲憊不堪，衣帽不整。他很吃驚，同情地說(shuō)。
你進(jìn)的是家小破公司？唉，沒(méi)法子。
后來(lái)，我被派到了復(fù)印課。當(dāng)時(shí)復(fù)印生意的顧客只限于幾種職業(yè)，如設(shè)計(jì)事務(wù)所、縣政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來(lái)送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機(jī)工業(yè)公司等。我當(dāng)時(shí)的工作就是到上述這些部門(mén)的辦公室去把要復(fù)印的文件拿回，按要求復(fù)印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復(fù)印店的。每當(dāng)我被吩咐道：這個(gè)要多少?gòu)垺⒛莻€(gè)要多少?gòu)垥r(shí)，我總是恭敬地答應(yīng)著，拼命地騎著自行車(chē)到處送活。
經(jīng)過(guò)這項(xiàng)工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時(shí)間觀(guān)念，直至今日，我仍對(duì)周?chē)睦速M(fèi)時(shí)間的現(xiàn)象十分敏感。所以當(dāng)時(shí)的時(shí)間、速度感覺(jué)現(xiàn)在仍然是有生命力的。
總而言之，那時(shí)的急活很多，一般情況下都是上
午取活下午送活。可往往有客戶(hù)這樣說(shuō)：我得帶著這份文件出差，下午就來(lái)不及了。我當(dāng)時(shí)總覺(jué)得人家給了我生意，我就得對(duì)得住人家，所以，碰到這種情況從不愿耽誤了人家的事，而是急而又急地為客戶(hù)趕活。
那個(gè)時(shí)候，大學(xué)畢業(yè)生還不很多，如果碰到我這種情況，也許有人會(huì)說(shuō)：我又不是為了干這些工作去上的大學(xué)?？蛇@樣想就錯(cuò)了。無(wú)論多不順心的工作，都可能是在為你今后的發(fā)展打基礎(chǔ)，應(yīng)該是為了自己的將來(lái)去干這些工作。
首先，應(yīng)為客戶(hù)竭盡全力，這是銷(xiāo)售的主題。
我在從事過(guò)上述這些工作之后，便長(zhǎng)年從事銷(xiāo)售工作，我體會(huì)到銷(xiāo)售工作最要緊的就是誠(chéng)實(shí)。無(wú)論嘴上說(shuō)得多么地有說(shuō)服力，沒(méi)有誠(chéng)意也是絕對(duì)不行的，客戶(hù)是無(wú)法蒙騙的。當(dāng)然要有銷(xiāo)售技巧，但這技巧只有對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)懷誠(chéng)意時(shí)才會(huì)生效，否則是會(huì)碰壁的。
干干這個(gè)干干那個(gè)，不知不覺(jué)過(guò)了一年。這時(shí)，市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長(zhǎng)。行前，他把我叫去說(shuō)：你已經(jīng)苦干了一年，下任分公司總經(jīng)理到任后，你就可以正式干營(yíng)業(yè)了。
當(dāng)時(shí)的情景我至今難忘。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地
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緊緊盯著我這毫無(wú)怨言苦干了一年的新職工。
開(kāi)始正式于推銷(xiāo)之后，我邁開(kāi)雙腳、馬不停蹄地到處走訪(fǎng)，在走訪(fǎng)客戶(hù)之中，布下了銷(xiāo)售的種子，建立了客戶(hù)關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類(lèi)。
我分析這三大類(lèi)為每周走訪(fǎng)一次的客戶(hù)、每?jī)芍茏咴L(fǎng)一次的客戶(hù)和每月走訪(fǎng)一次的客戶(hù)。不過(guò)，即使是第三類(lèi)每月走訪(fǎng)一次的客戶(hù)，只要連續(xù)走訪(fǎng)下去，它也會(huì)成為第一類(lèi)每周必見(jiàn)的客戶(hù)。經(jīng)過(guò)三年充滿(mǎn)誠(chéng)意的努力，我聯(lián)系的客戶(hù)發(fā)展到五百家、一千家，又經(jīng)過(guò)與這些客戶(hù)精心發(fā)展關(guān)系的過(guò)程，我終于成為公司頭號(hào)推銷(xiāo)員。
當(dāng)然，我走訪(fǎng)客戶(hù)，并非一開(kāi)始就以銷(xiāo)售為負(fù)擔(dān)，強(qiáng)求客戶(hù)買(mǎi)貨。首先要以最大限度的耐心聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)講完，然后對(duì)他說(shuō)：真是這么回事。不過(guò)，您是不是再試試這一種。聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)講夠是十分重要的。我現(xiàn)在是個(gè)好言談的人，可干推銷(xiāo)時(shí)卻不那么話(huà)多。與客戶(hù)交談時(shí)，百分之七八十的時(shí)間是聽(tīng)客戶(hù)講。對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，會(huì)聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)是很重要的，無(wú)論什么人，都高興與之交往的人認(rèn)真聽(tīng)自己講話(huà)。
對(duì)客戶(hù)以誠(chéng)相待、不扯謊話(huà)、信守諾言，這是鐵的原則。銷(xiāo)售中最重要的莫過(guò)于以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，耐心聽(tīng)客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完、一切為客戶(hù)著想的作風(fēng)。只要心記
這一條，那么你一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的客戶(hù)關(guān)系，早晚有一天是會(huì)結(jié)出豐碩果實(shí)的。
勤奮 為本多看多學(xué)才能出成績(jī)。
現(xiàn)在，無(wú)論哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí)，都建立各種各樣的教育制度?？晌页蹶J世面的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)中還沒(méi)有職工教育這一詞匯。
但是，我身邊卻有著被稱(chēng)為銷(xiāo)售之神的市村社長(zhǎng)這一活教材，所以我一心觀(guān)察市村的經(jīng)營(yíng)之道，總想把這套本領(lǐng)偷到手。聽(tīng)說(shuō)相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴(yán)格要求徒弟看藝、偷藝。我學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的方法便與此相似。
偷藝的方法之一是高架天線(xiàn)，廣集信息。用今天的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是要有收集信息的意識(shí)。
以最快的速度收集信息，然后通過(guò)活生生的信息確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略。或者先對(duì)初級(jí)信息進(jìn)行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮。
1928年，理光復(fù)印機(jī)首次面市，應(yīng)如何銷(xiāo)售呢？大家都在苦苦思索。碰巧當(dāng)時(shí)正逢民法修正案出臺(tái)，家長(zhǎng)制被廢除，所有戶(hù)籍登記都以夫婦為單位。我突
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然意識(shí)到：機(jī)不可失！
修改后的民法，導(dǎo)致市政部門(mén)的戶(hù)籍卡全部要重寫(xiě)。以往的戶(hù)籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫(xiě)，于是這一次，我利用理光復(fù)印機(jī)展開(kāi)了一次革命化的運(yùn)動(dòng)。
最初，法務(wù)局的官員總是支支吾吾的，不愿接受我的建議。終于，我偶然碰到的福岡地方法務(wù)局的戶(hù)籍課長(zhǎng)曾是在我家住過(guò)的學(xué)生。他說(shuō)：我總得幫幫少爺?shù)拿Α?br>他說(shuō)到做到，幫了我的忙。那個(gè)時(shí)代，地方法務(wù)局的戶(hù)籍課長(zhǎng)都說(shuō)機(jī)器好用，市公所、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地稱(chēng)贊：還是機(jī)器活兒地道。
之后，我到各政府部門(mén)去轉(zhuǎn)，在那些地方推銷(xiāo)，需要首先進(jìn)行演示。于是我在機(jī)器演示的前一晚，一般都要去助理長(zhǎng)官和收入課長(zhǎng)官家里拜訪(fǎng)，而且是提著大號(hào)酒瓶去做客。
明天蒙貴處安排我們演示，我是來(lái)道謝的。小地方人生性實(shí)誠(chéng)，聽(tīng)我這樣一說(shuō)大都會(huì)應(yīng)道：大老遠(yuǎn)的，快進(jìn)來(lái)。進(jìn)了門(mén)，當(dāng)然是一醉方休。
第二天演示時(shí)，我當(dāng)然就有了支持者。
演示之后，無(wú)論對(duì)方是否決定買(mǎi)，是否有預(yù)算，我總是求他們把機(jī)器留下來(lái)試用，于是用著用著就
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想買(mǎi)了。
最初，無(wú)論把理光復(fù)印機(jī)拿到哪一家企業(yè)，人家都會(huì)說(shuō)：我們用不著這東西，有眷寫(xiě)板就足夠了?；蛘哒f(shuō)：這東西太貴了。
這時(shí)，推銷(xiāo)員不能說(shuō)什么是嗎這種六神無(wú)主的話(huà)．而是應(yīng)向客戶(hù)推薦各種有效的使用方法，使客戶(hù)樂(lè)于使用我們的復(fù)印機(jī)。以公司營(yíng)業(yè)本部企畫(huà)課
為核心對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行研究，理光公司現(xiàn)任社長(zhǎng)浜田對(duì)此作了很大努力。他的頭腦非同一般，從那時(shí)起就出類(lèi)拔萃。實(shí)施他們的研究成果則是我們這些推銷(xiāo)員的工作。
當(dāng)時(shí)，各機(jī)關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，用手抄抄寫(xiě)寫(xiě)的占70％，計(jì)算占20％，其余10％為整理檔案工作。
于是，我們先充分了解客戶(hù)事務(wù)性工作的詳細(xì)內(nèi)容，進(jìn)行分析之后提出建議，對(duì)他們說(shuō)：這才是提高您事務(wù)工作效率的關(guān)鍵所在。
之后再?gòu)?qiáng)調(diào)說(shuō)：如果您使用理光復(fù)印機(jī)，可以免去轉(zhuǎn)抄之勞，還可以節(jié)省時(shí)間，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
我以這種方式，一臺(tái)又一臺(tái)地推銷(xiāo)掉了復(fù)印機(jī)，不知何時(shí)，我得了個(gè)理光機(jī)先生的綽號(hào)。
做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進(jìn)行
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說(shuō)明是不夠的，想要客戶(hù)信服，還需要實(shí)際銷(xiāo)售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)，作為推銷(xiāo)一方，必須充分了解客戶(hù)。所以，推銷(xiāo)員要準(zhǔn)備有記錄客戶(hù)資料、數(shù)字的筆記本，并且隨身攜帶，現(xiàn)在的推銷(xiāo)員們則人手提有小公文箱。
當(dāng)然，各公司都會(huì)為推銷(xiāo)員準(zhǔn)備銷(xiāo)售專(zhuān)用的產(chǎn)品名錄?？墒枪饪窟@些推銷(xiāo)是不行的。若誠(chéng)心要賣(mài)，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍相似的企業(yè)的購(gòu)入復(fù)印機(jī)資料表，這對(duì)于客戶(hù)的說(shuō)服力是別具一格的。
推銷(xiāo)員對(duì)自己的日程管理也是不可缺少的。我的表兄弟，現(xiàn)三愛(ài)石油公司社長(zhǎng)伊東義晃說(shuō)，我曾是一個(gè)非同一般的筆記狂。聽(tīng)人說(shuō)，我那時(shí)如果在與人閑談時(shí)聽(tīng)到什么必須記住的事，哪怕有絲毫覺(jué)得不懂的事，在限定日程內(nèi)必須作到的事都要記下來(lái)，算來(lái)恐怕要從早到晚作筆記，所以伊東說(shuō)的并不過(guò)分。這些小小的努力、點(diǎn)點(diǎn)滴滴積累起來(lái)的話(huà)，也就不致落于人后了。
我甚至經(jīng)常把分公司的