推銷(xiāo)人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)


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推銷(xiāo)人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)
　　推銷(xiāo),最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶(hù)需要的同時(shí),你也發(fā)覺(jué)到客戶(hù)的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。
　　□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)
　　(一)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類(lèi):
*接受:客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意。*懷疑:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產(chǎn)品?？蛻?hù):"你很有說(shuō)服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。"這句話(huà)顯示客戶(hù)什么態(tài)度A 接受B 冷淡C 異議D 懷疑答案: A
推銷(xiāo)時(shí),客戶(hù)的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,客戶(hù)還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為〔 〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意,稱(chēng)為〔 〕答案:接受客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱(chēng)為〔 〕答案:異議如何判斷客戶(hù)異議態(tài)度 A "我不管豐年牌的功效如何,我買(mǎi)不起!"B "年輕人,你聽(tīng)著。我不打算買(mǎi)豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。"C "豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。"D "嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。"答案: A B解釋名詞:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱(chēng)為〔 〕。答案:懷疑客戶(hù)因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:冷淡如果,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是:A 冷淡B 懷疑?答案: B如果,客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒(méi)有興趣時(shí),稱(chēng)為A 冷淡B 懷疑?答案: A下面各題,如果客戶(hù)的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"。
□"坦白說(shuō),我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案:I
□"我相信1072的底盤(pán)是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車(chē)子一樣,過(guò)不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。"答案:S
□"的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。"答案:S
□"你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來(lái),我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。"答案:I
客戶(hù)由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱(chēng)為〔 〕。答案:冷淡
□當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱(chēng)為〔 〕。答案:懷疑
客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意稱(chēng)為〔 〕。答案:接受
客戶(hù)對(duì)的產(chǎn)品表示不滿(mǎn)意,稱(chēng)為〔 〕。答案:異議
　　以下各種客戶(hù)反應(yīng),如為接受則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"。
□"我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。"答案:S
□"虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。"答案:O
□"豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使