推銷人員應(yīng)對(duì)客戶練習(xí)手冊(cè)


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推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)

推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。
□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)
(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:
*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。
*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。
*異議:不接受你的產(chǎn)品。
客戶:"你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。"
這句話顯示客戶什么態(tài)度
A 接受
B 冷淡
C 異議
D 懷疑
答案: A
推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。
在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為〔 〕
答案:懷疑,冷淡。
解釋名詞:
客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕
答案:接受
客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕
答案:異議
如何判斷客戶異議態(tài)度 A "我不管豐年牌的功效如何,我買不起!"
B "年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。"
C "豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。"
D "嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。"
答案: A B
解釋名詞:
客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。
答案:懷疑
客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。
答案:冷淡
如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是:
A 冷淡
B 懷疑?
答案: B
如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時(shí),稱為
A 冷淡
B 懷疑?
答案: A
下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"?！酢疤拱渍f,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。
答案:I
□"我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。"
答案:S
□"的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。"
答案:S
□"你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。"
答案:I
客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。
答案:冷淡
□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔 〕。
答案:懷疑
客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。
答案:接受
客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。
答案:異議
以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"。
□"我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。"
答案:S
□"虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。"
答案:O
□"豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子。"
答