在規(guī)范中走向雙贏


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　　某企業(yè)把產品的出廠價定得很低，給經銷商所有的優(yōu)惠和支持都包含在低廉的價格中了。年底經銷商向廠家要年終返利和獎勵，廠長說，我們出廠價很低，你已經賺到錢了。但經銷商認為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產品。
　　某企業(yè)在召開經銷商會議時，向經銷商宣布一個業(yè)務政策，經銷商不愿簽合同。總經理意識到給經銷商的政策不優(yōu)惠，馬上修改銷售政策。新的銷售政策出臺后，經銷商爭先恐后地搶簽合同，這時總經理又意識到政策太優(yōu)惠了，宣布政策作廢，重新出臺新的銷售政策。
　　這些例子說明，企業(yè)在制定經銷商的業(yè)務政策方面還有許多問題值得探討。一個好的銷售政策就好像企業(yè)為經銷商安上了發(fā)動機、為銷售工作安上了助推器和控制閥，從而確保銷售工作順利、健康地進行。因此，廠家如何對經銷商制定一個好的銷售政策，成為企業(yè)銷售工作能否正常開展的一個重要條件。
　　我國眾多企業(yè)的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵經銷商最大限度地銷售產品為目的的政策。這種政策在產品進入市場的初期，對鼓勵經銷商擴大銷售量有重要作