FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革


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FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革
這篇文章將和您一起討論我們在渠道變革中所面臨的一些經(jīng)銷商管理的問題，并且認(rèn)識它，解決它。企業(yè)是有著差別的，但是我們的渠道和經(jīng)銷商卻是很類似的，我相信，經(jīng)銷商管理中的共性是大于產(chǎn)品的差異性的。
　　首先讓我們來了解一下渠道。產(chǎn)品的銷售渠道，它的過去，現(xiàn)在和將來。
　　在中國，有許多特殊的國情，我的外國老板們就始終弄不懂什么是二級批發(fā)商，為什么要設(shè)置二級批發(fā)商；他們更會瞪大眼睛詫異的問為什么中國最大的K/A聯(lián)華超市才占中國零售業(yè)那么小那么小那么小的一點(diǎn)點(diǎn)分額？現(xiàn)代市場營銷學(xué)之父菲利普·科特勒的營銷理論在中國當(dāng)然也是通用的，但是在中國做渠道和經(jīng)銷商的管理，必須要有著中國的視角。許多世界500強(qiáng)的消費(fèi)品公司在中國的經(jīng)銷商管理的也并不都是成功的——甚至有時候，還失敗的很徹底。因?yàn)椋绹?jīng)驗(yàn)、歐洲經(jīng)驗(yàn)或者是東南亞經(jīng)驗(yàn)并不代表一定在中國行的通。
一 渠道的變革
　　我們先來看看中國的渠道變革吧。說到中國市場或者是中國的渠道，我一直堅(jiān)定的覺得，中國市場必須用多層次的視角來研究。中國至少存在著三個很不相同的市場：中心城市市場、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場以及農(nóng)村市場。這三個市場甚至還可以劃的再細(xì)些，甚至還可以細(xì)到東部的，西部的，南部的，北部的和中部的。但是這不是最主要的，我想說的是中國市場絕對不是一個千篇一律的市場，就象每個城市都有自己的當(dāng)?shù)刂髁髌【破放埔粯?。農(nóng)村市場我們以前一直以為那是個貧瘠的土地，但是出人意料的是紅桃K和三株都曾經(jīng)在那里挖出了石油，跨國企業(yè)雖然對那些工宣隊(duì)的做法嗤之以鼻，但是