卓越銷售 打造杰出銷售人員


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目 錄
25種銷售策略
引言

策略1 立刻采取行動
策略2 花時間靜靜地思考
策略3 抓住機遇
策略4 一定要守時
策略5 在24小時內回電話
策略6 與每個人至少見一次面
策略7 知道何時該放棄
策略8 知道何時該尋求幫助
策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關系
策略10 知道什么時候該自立
策略11 把自己看做變化的使者
策略12 有效地進行評估
策略13 留心觀察
策略14 問正確的問題
策略15 努力將銷售工作進行下去
策略16 領會客戶講述經歷的真正目的
策略17 保持聯系
策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧
策略19 做到未雨綢繆
策略20 學會詢問“這合理嗎？”
策略21 把客戶的利益放在首位
策略22 和客戶一起制定新的應用措施
策略23 進行回訪
策略24 有效地尋找商機
策略25 盡量簡化成效手續(xù)

第2篇 25種銷售技巧
引言

技巧1 提防因特網上的糟糕建議
技巧2 辦活動，推進銷售關系
技巧3 追尋肯定的答復
技巧4 利用“我沒想到會以這樣”的威力
技巧5 提防休閑“星期五”
技巧6 詢問有關客戶的關鍵問題
技巧7 找出什么發(fā)生了變化
技巧8 明智地利用因特網
技巧9 當心存疑慮時，要求進行面談
技巧10 不要急于成交
技巧11 難題由你來提出
技巧12 爭取更多的回電
技巧13 不要把所有的材料都帶齊
技巧14 不要“傾銷產品”
技巧15 超越“連珠炮式”的銷售
技巧16 掌握PIPA順序
技巧17 讓潛在客戶敞開心扉
技巧18 提前準備好問題
按巧19 不要太早提交建議書
技巧20 核對你的信息
技巧21 間自己正確的問題
技巧22 在進門之前你就應該知道想要什么
技巧23 順著梯子往上爬
技巧24 最后成交
技巧25 避免10大常見錯誤
第3篇 25種銷售習慣



引言

習慣1 一傳遞信息，樹立消費信心
習慣2 選好引題，突出重點
習慣3 主導業(yè)務發(fā)展方向
習慣4 應答客戶
習慣5 樹立正確的業(yè)務目標
習慣6 正確引導“飛來”的業(yè)務
習慣7 摸清產品或服務的其他用途
習慣8 自我定位－－業(yè)務咨詢者
習慣9 承前啟后，二次約見
習慣10 洽談記錄
習慣11 因人而異，制定計劃
習慣12 請求引薦
習慣13 展示熱情
習慣14 適當地自我贊揚
習慣15 誠實
習慣16 自我調節(jié)，擺正心態(tài)
習慣17 提早著手，搶占先機
習慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動態(tài)
習慣19 翌日聯絡客戶，增強洽談影響力
習慣20 在人群前做演講
習慣21 適當為他人提供機會
習慣22 主動承擔業(yè)務失敗的責任
習慣23 認清形勢，自我珍重
習慣24 廣泛宣傳自己的公司和產品
習慣25 保持幽默感

第4篇 25種銷售錯誤
引言

錯誤1 不著迷
錯誤2 不聽潛在客戶的意見
錯誤3 不同情潛在客戶
錯誤4 把潛在客戶當敵手
錯誤5 不集中注意力
錯誤6 不做筆記
錯誤７未采取后續(xù)行動
錯誤8 不與過去的客戶保持聯系
錯誤9 未有效地做好白天的計劃
錯誤10 精神狀態(tài)不佳
錯誤11 未將銷售工具整理有序
錯誤12 不接受潛在客戶的觀點
錯誤13 不為你的工作感到自豪
錯誤14 試圖說服而非傳播
錯誤15 低估潛在客戶的智商
錯誤16 不及時了解新的信息
錯誤17 急于求成
錯誤18 不運用“前人成功的例證”
錯誤19 貶低自己
錯誤20 被“肯定的事”所蒙蔽
錯誤21 不能正確面對“拒絕”
錯誤22 不承擔責任
錯誤23 低估探訪的重要性
錯誤24 過于看重不利因素
錯誤25 未展示竟爭精神

25種銷售策略


美國頭號公司銷售倍訓師的銷售建議直截了當、簡單易行，給全世界數以干計的公司企業(yè)提供了幫助‘在本篇中史蒂芬·謝夫費揭示了自己在倍訓頂級推銷員過程中親歷的25條銷售策略。這些高明實用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關系，還會幫助你提高銷售業(yè)績。

引言

多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時，我也對那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進行了仔細的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經得出了一些重要的結論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認識到銷售絕不僅僅是“數字游戲”。
在討論會上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復聯系的次數足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個最根本的問題：如果你想擁有一個名副其實的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說的那樣，你要關注的絕不僅僅是一個數字。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對不是銷售高手。
如果銷售是“游戲”的話．它是一個比例游戲。成功的銷售人員在開始工作時，對自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個電話能聯系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。
成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進行實實在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。他們知道銷售周期包含好幾個階段，每一個階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關系。這本書收集了我這么多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。

這本書并不是對好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒為你提供什么投機取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關系就能做成交易；而是一個短期內即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺顯易行的策略匯編。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會話式的，簡單明了、直截了當，而且真實可信·我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機取巧的辦法，我始終強調建立良好牢固的商務關系，絕對不要把時間浪費在那些不可能購買的客戶身上。很多有關銷售的書仍然在強調-找出潛在客戶的需求-這一古老的目標，但這一模式不適用于我。今天，如果你需要一個產品，無論它是一臺復印機、一個長話服務，還是一份人壽保險或其他任何的東西，你都可以出去買到。在當今商貿界，成功的最高目標絕不僅僅是向那些有意主動購買的人銷售產品。
誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。
我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問人們在做什么，全面了解他們如何做、什么時候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。
銷售的基本目標永遠是對客戶想要達成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要做到這一點，我們就必須根據客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計劃去設計諸多合理的問題。通過訪問獲得的信息，遠比我們想像中的客戶需求要多得多。
本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集團，在其后的20多年內，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時我也學會了許多。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。在過去的十幾年中，我一直在培訓我自己的銷售人員使用這些策略。
他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會對你有所幫助。
祝你好運！
史蒂芬.謝夫曼 策略 1 立刻采取行動

不要把事情復雜化，立刻采取行動．機不可失，時不再來。
當事情懸而未決，應當采取行動將其向有利和方向推進！

不久前，我與一名銷售人員談論她剛剛進行過的一次
會晤。她說會晤進行得非常順利，很可能給她帶來一筆生
意。我說：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會面
了嗎？”她說：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因為我
打算在星期五給他打電話，做進一步的商談?！?br>我們談話的時間是在星期二下午。那名銷售人員不明
白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因為
沒有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個錯誤：很有可
能她星期五根本無法打通她想打的電話。而且不管她能不
能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會晤時的成
果。我跟她說：“如果是我的話，我會立刻寄一封信過去?！?br>也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實是她
根本就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯系上，整整一周后
雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機。為什么
會這樣呢？因為她決定“等等看對方會做何反應”。
銷售人員必須學會根據所發(fā)生的事立刻采取行動。成功
的銷售人員會經常自己：“現在我能做什么來推進銷售
進程？”太多的銷售人員指望事情能像時間表計劃的那
樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我
就能在星期五給你打。但往往事與愿違。
令人沮喪的是，在早期的會晤中出現了商機，并不意味
著我們是對方的首選。隨著我們與對方關系的發(fā)展與加深，
我們得到的信息會越來越多，所得到的承諾也就越有意義。
但是在我們商務關系的開始，我們不知道對方腦子越
子里真正在想什么；我們不知道我們所會晤的那個人是否
能夠和他們機構里的其他決策人員進行商談；我們甚至不
知道那些人會不會看我們的建議書。任何一個我們所能得
到的優(yōu)勢都是我們需要的。我認為好的銷售工作的基本責
任是：應該自己盡力去推動進程，而不是依賴別人。而我
們大多數的銷售人員恰恰在這一點上行動得不夠快。
在銷售方面，你的動作必須要快。你要負責做出判斷，
找到最好的推動銷售進程的方法．并且，你必須即刻采取
行動。
幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電
話銷售技巧》。她打電話的時間是星期五晚上10：30，我
正好在辦公室加班．因此我接了電話。當我聽到她要訂購
那10本書時．我就問自己：“此刻我能做什么推進這一聯
系？”

因此我問她：“您當前要做的工作是什么？您計劃如
何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石
油總公司工作·我們計劃讓我們的十家經銷商打更多的電
話以促進我們的銷售工作。”我對她說：“我有一主意。
下周二我要去弗吉尼亞。我們見個面怎么樣？”她說：“你
真的來？”我我說：“絕對！”
那件事的結果就是我的即時推進行動促成了25萬
無的銷售。之所以能成交是因為我透擇了即刻采取行動，
通過更多地了解那個人來加深我們的關系，并親臨現場、
實時地推進了整個銷售進程。
但是，大多數的銷售人員卻不會那么做。事實上他們場
忙于算計如何才能避免進一步的會晤。他們認為也許可以
導找到捷徑。而我的觀點（同時也是這些年與我共事的優(yōu)
秀銷售人員們的觀點）卻截然不同：采取行動，并且就在
現在。盡快贏得一個答復-不論是肯定的還是否定的
-然后再繼續(xù)行動?，F在就鞏固你們的良好的會晤成果，
而不是等到下一周；現在就繼續(xù)行動來加強效果，而不是
“改天”。
舉個例子來說，我的一位營銷經理從《商業(yè)周刊》上
撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售
人員去處理。3個星期過去了，那名銷售人員依然沒有按
照廣告打電話。我們的那位經理有點生氣，“收回”了那
則廣告，他自己第二天就打了電話，當即就安排了一次會
晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意-其實我們應該
早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代
理權）。
成功的銷售人員總是想著如何推進事情的發(fā)展。他們
意識到要想改變現狀，通常就要立刻采取行動。
不要把事情復雜化，立刻采取行動。機不可失．時不
再來。與此同時，要對自己行動的目的持一種現實的態(tài)度。
對于會晤后馬上采取行動加強效果不必感到害羞，可以選
擇是以書面形式還是以電話的形式進行。當事情懸而未決
時．應當采取行動將其向有利的方向推進！

策略2 花時間靜靜地思考
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必須花時間認真忍考自己的銷售目標以及過去、現在和將來
的銷售機會及銷售對象．通過至少每周花一段時間獨自思考，你
就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數的銷售人員沒有給自己留出足夠的思考時間。
而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設法在他們的工
作周中擠出時間，用來靜靜地思考諸如他們現在在哪里、
．正在做什么以及應該去哪里的問題。

通常說來，最好能夠找一個特殊的地方來思考你的工
作，這樣你可以不被尋問所打擾。（我認識的一個銷售人
員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對的挑
戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地
進來問他怎么了。）
我則喜歡把星期六用做思考時間，那個時候辦公室里
沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。我通常在10:00來
到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個小時
此時我不急于寫出什么書面文字-這點很重要，我通常是
查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，
再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我
回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將
便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給
自己留出一定的思考空間。
對自己正在做的工作進行精確地分析，這已經成了優(yōu)
秀銷售人員們的習慣。他們對自己的“行動什劃”費盡思
量．嘗試從各種不同的角度審視同一項計劃。他們會問自己
己下列問題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？
2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈В?br>3.我目前所做的事，哪件沒有奏效？
4．它為什么不能奏效？
5．我可以采取什么不同的措施？
他們會問自已
銷售是件很艱苦的工作，它需要堅持不懈的努力，并
且你得確保能夠堅持到底。首先你得明白你自己眼下想完
成的任務是什么。優(yōu)秀的銷售人員并非機器人，他們致力
于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們緊緊追隨市場潮流，
并對自己的抉擇做出調整。你也應該利用時間靜靜地思考
上面列舉的各個問題。

自己思考一下做什么才