《卓越銷售 ---打造杰出銷售人員》


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目 錄
25種銷售策略
引言

策略1 立刻采取行動(dòng)
策略2 花時(shí)間靜靜地思考
策略3 抓住機(jī)遇
策略4 一定要守時(shí)
策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話
策略6 與每個(gè)人至少見一次面
策略7 知道何時(shí)該放棄
策略8 知道何時(shí)該尋求幫助
策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系
策略10 知道什么時(shí)候該自立
策略11 把自己看做變化的使者
策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估
策略13 留心觀察
策略14 問正確的問題
策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去
策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的
策略17 保持聯(lián)系
策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧
策略19 做到未雨綢繆
策略20 學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎？”
策略21 把客戶的利益放在首位
策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施
策略23 進(jìn)行回訪
策略24 有效地尋找商機(jī)
策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù)

第2篇 25種銷售技巧
引言

技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議
技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷售關(guān)系
技巧3 追尋肯定的答復(fù)
技巧4 利用“我沒想到會(huì)以這樣”的威力
技巧5 提防休閑“星期五”
技巧6 詢問有關(guān)客戶的關(guān)鍵問題
技巧7 找出什么發(fā)生了變化
技巧8 明智地利用因特網(wǎng)
技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談
技巧10 不要急于成交
技巧11 難題由你來提出
技巧12 爭(zhēng)取更多的回電
技巧13 不要把所有的材料都帶齊
技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品”
技巧15 超越“連珠炮式”的銷售
技巧16 掌握PIPA順序
技巧17 讓潛在客戶敞開心扉
技巧18 提前準(zhǔn)備好問題
按巧19 不要太早提交建議書
技巧20 核對(duì)你的信息
技巧21 間自己正確的問題
技巧22 在進(jìn)門之前你就應(yīng)該知道想要什么
技巧23 順著梯子往上爬
技巧24 最后成交
技巧25 避免10大常見錯(cuò)誤
第3篇 25種銷售習(xí)慣



引言

習(xí)慣1 一傳遞信息，樹立消費(fèi)信心
習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn)
習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向
習(xí)慣4 應(yīng)答客戶
習(xí)慣5 樹立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)
習(xí)慣6 正確引導(dǎo)“飛來”的業(yè)務(wù)
習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途
習(xí)慣8 自我定位－－業(yè)務(wù)咨詢者
習(xí)慣9 承前啟后，二次約見
習(xí)慣10 洽談?dòng)涗?br>習(xí)慣11 因人而異，制定計(jì)劃
習(xí)慣12 請(qǐng)求引薦
習(xí)慣13 展示熱情
習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)
習(xí)慣15 誠實(shí)
習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)
習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī)
習(xí)慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)
習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談?dòng)绊懥?br>習(xí)慣20 在人群前做演講
習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì)
習(xí)慣22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任
習(xí)慣23 認(rèn)清形勢(shì)，自我珍重
習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品
習(xí)慣25 保持幽默感

第4篇 25種銷售錯(cuò)誤
引言

錯(cuò)誤1 不著迷
錯(cuò)誤2 不聽潛在客戶的意見
錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶
錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手
錯(cuò)誤5 不集中注意力
錯(cuò)誤6 不做筆記
錯(cuò)誤７未采取后續(xù)行動(dòng)
錯(cuò)誤8 不與過去的客戶保持聯(lián)系
錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的計(jì)劃
錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳
錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序
錯(cuò)誤12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn)
錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪
錯(cuò)誤14 試圖說服而非傳播
錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商
錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息
錯(cuò)誤17 急于求成
錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”
錯(cuò)誤19 貶低自己
錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽
錯(cuò)誤21 不能正確面對(duì)“拒絕”
錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任
錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性
錯(cuò)誤24 過于看重不利因素
錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘?br>
25種銷售策略


美國頭號(hào)公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助‘在本篇中史蒂芬·謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級(jí)推銷員過程中親歷的25條銷售策略。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。

引言

多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。
在討論會(huì)上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個(gè)最根本的問題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對(duì)不是銷售高手。
如果銷售是“游戲”的話．它是一個(gè)比例游戲。成功的銷售人員在開始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。
成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。他們知道銷售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。這本書收集了我這么多年來所見識(shí)過的眾好方法，他將會(huì)幫助你提高你的銷售比例。

這本書并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信·我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購買的客戶身上。很多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào)-找出潛在客戶的需求-這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無論它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購買的人銷售產(chǎn)品。
誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會(huì)，希望你也不要這樣。
我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問人們?cè)谧鍪裁矗媪私馑麄內(nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。
銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的問題。通過訪問獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。
本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集團(tuán)，在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時(shí)我也學(xué)會(huì)了許多。你將會(huì)讀到各大公司頂級(jí)銷售人員們所使用的主要的銷售策略。在過去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。
他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。
祝你好運(yùn)！
史蒂芬.謝夫曼 策略 1 立刻采取行動(dòng)

不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來。
當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！

不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次
會(huì)晤。她說會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來一筆生
意。我說：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會(huì)面
了嗎？”她說：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因?yàn)槲?br>打算在星期五給他打電話，做進(jìn)一步的商談。”
我們談話的時(shí)間是在星期二下午。那名銷售人員不明
白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)?br>沒有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可
能她星期五根本無法打通她想打的電話。而且不管她能不
能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成
果。我跟她說：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過去?！?br>也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她
根本就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后
雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么
會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。
銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。成功
的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進(jìn)銷售
進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那
樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我
就能在星期五給你打。但往往事與愿違。
令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味
著我們是對(duì)方的首選。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，
我們得到的信息會(huì)越來越多，所得到的承諾也就越有意義。
但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對(duì)方腦子越
子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否
能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不
知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書。任何一個(gè)我們所能得
到的優(yōu)勢(shì)都是我們需要的。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)
任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。而我
們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。
在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。你要負(fù)責(zé)做出判斷，
找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取
行動(dòng)。
幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電
話銷售技巧》。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我
正好在辦公室加班．因此我接了電話。當(dāng)我聽到她要訂購
那10本書時(shí)．我就問自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)
系？”

因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如
何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石
油總公司工作·我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電
話以促進(jìn)我們的銷售工作?！蔽覍?duì)她說：“我有一主意。
下周二我要去弗吉尼亞。我們見個(gè)面怎么樣？”她說：“你
真的來？”我我說：“絕對(duì)！”
那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬
無的銷售。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，
通過更多地了解那個(gè)人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、
實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。
但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。事實(shí)上他們場(chǎng)
忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。他們認(rèn)為也許可以
導(dǎo)找到捷徑。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)
秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在
現(xiàn)在。盡快贏得一個(gè)答復(fù)-不論是肯定的還是否定的
-然后再繼續(xù)行動(dòng)?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，
而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來加強(qiáng)效果，而不是
“改天”。
舉個(gè)例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上
撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售
人員去處理。3個(gè)星期過去了，那名銷售人員依然沒有按
照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那
則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)
晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意-其實(shí)我們應(yīng)該
早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代
理權(quán)）。
成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們
意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。
不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失．時(shí)不
再來。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。
對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選
擇是以書面形式還是以電話的形式進(jìn)行。當(dāng)事情懸而未決
時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！