推銷干部的訓(xùn)練手冊


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推銷干部的訓(xùn)練手冊

□ 目的與使命感
　　1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的"市場拓展突擊隊(duì)"。
　　但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊(duì)伍",能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。
　　因此,對任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：
　　(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的"準(zhǔn)顧客",然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。
　　(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動。
　　(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。
　　(四)收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。
　　以上的工作簡單來地表明，"要使更多的人--即使多一個(gè)也好--對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識",這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。
　　這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以 解和支持。
□ 入門須知
　　講經(jīng)修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。
　　(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。
　　(二)進(jìn)入"道場"須理論與行動一致。
　　(三)進(jìn)入"道場"要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。
　　(四)本"道場"是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。
　　(五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。
□ 戒律
(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊(duì)指示。
(二)公司里職位的高低