企業(yè)營銷人員培訓教材典范


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企業(yè)營銷人員培訓教材典范
工業(yè)品工作人員教育訓練教材

□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法
(一)請舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業(yè)雜志。例:企業(yè)名錄
(五)工業(yè)區(qū)。
(六)某些行業(yè)會聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。
(九)報紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會。
□ 潤豪化工公司業(yè)務員教育訓練教材
　　(一)雙面膠帶
　　1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)
　　2.本公司雙面膠帶之交易客戶
3.本公司的競爭對手進口品的主要供應商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY
4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)雙面膠帶使用在什么地方(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶(3)使用哪些規(guī)格盡寸(4)貴公司平均月用量多少(5)有無接著上的問題(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準(7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準(8)貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方
5.要求新客戶測試之注意事項(1)盡量按標準規(guī)格樣品測試。(2)面見測試部人員。(3)要求過目或影印一份最后測試結果。(4)確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設計人員。
6.報價(1) 第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結果很滿意,自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很滿意,但仍堅持要求較低價,也可以對他說:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價。"(2)長(m)×寬(m)×價格/m2=價格/卷(3)任何寬度均可裁切供應。
7.交貨方式(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。
　　8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答
(1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)"答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。④詢問能否到現(xiàn)場實地了解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當?shù)碾p面膠帶。⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。
(2)客戶問:"這批效果比上批差"答:①實地了解真?zhèn)?。②詢問其使用情?視其是否有使用不當?shù)那樾巍? 接著看材質(zhì)是否有改變。2 存放日期、方法或地方有無不當。
(3)客戶問:"你們的價格比別家貴"答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。
(4)客戶問:"進口品應該也沒這么貴!"答:這是因為匯率的關系。如果從美國進口,匯率上升當然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的價格。
(5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨