企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范


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企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范
工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材

□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法
(一)請舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業(yè)雜志。例:企業(yè)名錄
(五)工業(yè)區(qū)。
(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。
(九)報(bào)紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會(huì)。
□ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材
　　(一)雙面膠帶
　　1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)
　　2.本公司雙面膠帶之交易客戶
3.本公司的競爭對手進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY
4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)雙面膠帶使用在什么地方(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶(3)使用哪些規(guī)格盡寸(4)貴公司平均月用量多少(5)有無接著上的問題(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)(7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)(8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品(9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方
5.要求新客戶測試之注意事項(xiàng)(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測試。(2)面見測試部人員。(3)要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。(4)確認(rèn)測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。
6.報(bào)價(jià)(1) 第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測試。到時(shí)候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測試后很滿意,但仍堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對他說:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。"(2)長(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。
7.交貨方式(1)有庫存者:向倉儲(chǔ)部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。
　　8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答
(1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)"答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。④詢問能否到現(xiàn)場實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。⑤告知其若有問題,我們會(huì)向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。
(2)客戶問:"這批效果比上批差"答:①實(shí)地了解真?zhèn)?。②詢問其使用情?視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍? 接著看材質(zhì)是否有改變。2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。
(3)客戶問:"你們的價(jià)格比別家貴"答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會(huì)貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理。
(4)客戶問:"進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!"答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。
(5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨