內(nèi)訓(xùn)銷售資料


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內(nèi)訓(xùn)銷售資料一 一、尋找潛在客戶的原則： A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則： 　 M： MONEY，代表"金（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 "潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 　 A： AUTHORITY，代表購買"決定權(quán)"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 　 N： NEED，代表"需求"。該對象有這方面在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無) 　其中： 　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 　·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 　·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 　·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　·m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。 B、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望 　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。