OTC培訓(xùn)用資料


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培訓(xùn)用資料（OTC版本）

整合營(yíng)銷傳播之——終端關(guān)系營(yíng)銷 前言： 在市場(chǎng)營(yíng)銷的要素中，促銷行為實(shí)際上分為“推”和“拉”兩個(gè)過(guò)程：推動(dòng)與拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷行為效果大打折扣。 事件行銷和大眾媒體運(yùn)作是造勢(shì)、是空中炮火，是銷售過(guò)程中的拉動(dòng)作用。 終端關(guān)系營(yíng)銷一對(duì)一溝通、產(chǎn)品與消費(fèi)者短兵相見的過(guò)程、是銷售過(guò)程中的推動(dòng)作用。 只有推拉結(jié)合才能最有效地實(shí)現(xiàn)銷售。 本文重點(diǎn)總結(jié)“推”的過(guò)程與管理。
一、終端營(yíng)銷工作內(nèi)容
（一）、概說(shuō)
醫(yī)藥終端的含義 廣義上講，醫(yī)藥行銷的終端應(yīng)包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司、代理商、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計(jì)生系統(tǒng)等零售場(chǎng)所）和消費(fèi)者終端。 狹義的終端指零售末端、零售現(xiàn)場(chǎng)，它具有以下特點(diǎn)： l 是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方 l 實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方 l 使顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的連接點(diǎn) l 是賣的中結(jié)場(chǎng)所：止通路地各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)
醫(yī)藥保健品終端的類型
l 場(chǎng)所分類法： 1、 各類型零售藥店：（連鎖、國(guó)有、集體、股份、個(gè)體藥店） 2、 各級(jí)各類醫(yī)院（如人民醫(yī)院、婦幼保健院、其它各級(jí)各類醫(yī)院） 3、 個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部 4、 商場(chǎng)及賓館藥柜 5、 企事業(yè)單位衛(wèi)生室 6、 計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng) 7、 三陪場(chǎng)所（夜總會(huì)、按摩院、娛樂(lè)廳、色情發(fā)廊等），（男性病、婦科藥品市場(chǎng)） 8、 療養(yǎng)院等
l 功能分類法:可分為硬終端和軟終端 硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施或物