絕對成交筆記版


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序言商業(yè)繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務做得更好。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為全國范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。
第1部份 談判的意義第一章 新世紀的銷售趨勢一：買家成為高明的談判對手趨勢二：買家比以前信息更加靈通趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷售人員的角色在新世紀將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手和。第二章 雙贏的銷售談判創(chuàng)造性的結(jié)局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。下面的故事可以說明你們兩個人的情況：兩個人都想要一個橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個橘子。于是他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當談論各自的用途時，他們發(fā)現(xiàn)一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏，沒有人輸。第三章 談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應。
第2部份 談判開局策略在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎。這至關重要，因為，在談判進程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最后是贏還是輸。在談判開始所做的事情是在為一個雙贏的結(jié)果做準備。第四章 開價高于實價原因：1. 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不能上抬。2. 你可能僥幸得到這個價格。3. 這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值。4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。5. 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實際得到的要多。對策：當買家向你你要的比實際多的時候，你應該識破這各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平？”切記要點：要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對方贏了的氣氛。你的目標是應該提高你的最大可信價。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進行反擊。第五章 分割分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。切記要點：只有讓買家先開價，你才能進行分割。即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。第六章 千萬不要接受第一次出價否則，買家心里自然會產(chǎn)生兩種想法。1.我本可以做得更好(下次我會的)。2.一定是出了什么問題。對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受。我得讓委員會商量商量?！钡谄哒?故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子------即對買家的出價表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。對策：如果一個人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝!您從哪里學來的這種策略？”切記要點：對買家的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會強硬起來。要假設買主是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。第八章 不情愿的賣主談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度?！拔蚁肽阒?，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。我正在考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費時間了，你給的最高價格是多少？”“我真的感謝你花了這么多時間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運。”賣主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準備離去。就在此時，當她的手