營銷資料第二講剖析營銷行為和購買行為


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第二講剖析銷售行為與客戶購買行為

本講重點:
一.銷售行為
二.購買行為
三.銷售行為與購買行為的差異
四.銷售機會點
重新認識客戶的需求
顧問式的提問技術(shù)
優(yōu)先順序
方案說明技術(shù)
如何使大客戶說得更多
如何使大客戶更能理解你說的是什么
如何使大客戶遵循你的邏輯去思考
如何使大客戶做出有利于你的決策
首先要了解的是銷售人員應(yīng)具備怎樣營銷技術(shù)
以上八點表面上看去很簡單, 實際上做起來很難.
因為, 你目前所有的銷售行為都潛在地違背著上述八點.
想要成為高級銷售代表嗎
那你就必須做以上“簡單”的要求.
要想深入了解營銷技術(shù), 就需要首先認識銷售行為和購買行為二者的“婆媳”關(guān)系.
銷售行為
銷售準(zhǔn)備階段
接近階段
調(diào)查階段
說明階段
演示階段
建議階段
成交階段
不大不小的學(xué)問——銷售七步法
在銷售行沒有被科學(xué)規(guī)范化以前, 它好像是一個即神密又混沌的過程.
多數(shù)銷售代表利用自己的本能或是一些道聽途說的技術(shù)做銷售.
那么專家們通過對銷售過程的整體分析, 得出了七個順序性的模塊——準(zhǔn)備階段模塊、接近階段模塊、調(diào)查階段模塊、說明階段模塊、演示階段模塊、建議階段模塊和成交階段模塊.也既“銷售七步法”.如下圖所示:
圖: 銷售七步法