心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用研究

2.99萬字
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摘要 銷售作為一種點(diǎn)對點(diǎn)的營銷方式，創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，是經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，在推動商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中起著至關(guān)重要的作用。成功的銷售不僅僅依靠銷售人員的艱苦努力，更需要智慧，需要動腦，需要思考。客戶的行為是受其心理活動驅(qū)使的，這種活動也有其規(guī)律，如果銷售人員能夠知道客戶反感的原因，理解他們抵抗的理由，體驗(yàn)其懷疑的意識，并且嘗試去把握他們思考的方式，就能夠針對性地采取靈活的銷售策略，為客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，銷售成功的幾率就會大大增加。
本論文中針對不同的消費(fèi)角色及其消費(fèi)行為做了相關(guān)調(diào)查研究，例如女性消費(fèi)者和男性消費(fèi)者的消費(fèi)心理存在著很大的差別，洞悉他們的消費(fèi)心理會對銷售起到促進(jìn)作用。同時，本論文還從消費(fèi)者對價格調(diào)動的心理反應(yīng)、銷售人員心理技能的培養(yǎng)以及售后服務(wù)等方面，全面地對銷售過程中的心理應(yīng)用做了相關(guān)研究與實(shí)例探討，從這些實(shí)際案例中得出結(jié)論：銷售人員不僅要擁有敏銳的觀察力，同時也要有意識地培養(yǎng)自身的銷售技能，針對不同的情況、不同的人群做出相應(yīng)的銷售策略，并且運(yùn)用適當(dāng)心理工具才能全方面地將心理學(xué)運(yùn)用到位。
關(guān)鍵詞：心理學(xué) 消費(fèi) 行為學(xué) 銷售

The Application Research of Psychology in the Sales
Abstract As a kind of point-to-point marketing, Sales creates, communicates and sends the value to the customers. The customer relationship is operating so that the organization and its stakeholders benefit from an organizational functions and procedures. It plays a vital role in promoting the process of economic development. Successful sales not only rely on the hard work of sales staff, but also rely on more wisdom, brains and thinking. Customer behavior is driven by their mental activities and such activities also have their own rules. If the salesperson knows the cause of customers’ dislike, understands their reasons for resistance, experiences their sense of suspicion, and tries to grasp their way of thinking, it can be targeted to take a flexible sailing strategy to provide customers with the most appropriate product or service. Then the chances of success will be greatly increased in sales.
This paper has done the relevant consumer behavior research for different consumption roles. For example, female and male consumers’ psychology has a considerable difference. Insight into their psychology will play a catalytic role in sales. Meanwhile, the paper has a discussion of instance and a comprehensive application of psychological research from the consumers’ psychological reactions to the price change, mental skills training of sales staff and service and other aspects of the sales process. Conclusions are obtained from these practical cases: Sales staff not only have to keen observation, but also have to consciously develop their sales skills for different situations and different groups of people, making the appropriate marketing strategies, and using appropriate psychological tools to master the application of the psychology roundly.
Key words: Psychology Consumption Behavioristic Sales


目錄
第一章 緒論 1
1.1 心理學(xué)起源及其基本理論 1
1.2 消費(fèi)心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的發(fā)展現(xiàn)狀 1
1.3 銷售中心理學(xué)的應(yīng)用價值 2
1.4 本論文所做研究工作與內(nèi)容 3
第二章 不同角色消費(fèi)者的心理過程 5
2.1 消費(fèi)者的一般心理活動過程及其具體體現(xiàn) 6
2.1.1 消費(fèi)者心理活動的認(rèn)識過程 5
2.1.2 消費(fèi)者心理活動的情緒過程 6
2.1.3 消費(fèi)者心理活動的意志過程 8
2.2 不同角色消費(fèi)群體的消費(fèi)心理及其消費(fèi)行為 8
2.2.1 女性的消費(fèi)心理 8
2.2.2 男性的消費(fèi)心理 10
2.2.3 家庭購買決策者對消費(fèi)行為影響的研究分析 11
2.2.4 家庭中不同角色的消費(fèi)心理案例分析研究 13
2.3 消費(fèi)者的心理價格表現(xiàn)與判斷 15
2.3.1 消費(fèi)者的價格心理表現(xiàn)與應(yīng)用實(shí)踐 15
2.3.2 關(guān)于傾向心理的實(shí)例分析 17
2.3.3 關(guān)于商品價格變動的心理應(yīng)對策略 17
第三章 銷售者與消費(fèi)者的心理博弈 19
3.1 提高銷售技能的心理培養(yǎng) 20
3.1.1 心理矩陣技術(shù) 17
3.1.2 行為追蹤技術(shù) 19
3.1.3 潛伏期反應(yīng)技術(shù) 20
3.1.4 心理矩陣的實(shí)際運(yùn)用 26
3.2 銷售過程與消費(fèi)心理 28
3.2.1 銷售人員的溝通技巧 22
3.2.1.1 尋找目標(biāo)消費(fèi)者（5W1H法）…………………………………………………………………..22
3.2.1.2 接近目標(biāo)消費(fèi)者 23
3.2.1.3 銷售抗拒及其解決策略 23
3.2.1.4 適時提出成交要求 25
3.2.2 售后服務(wù)與保持客戶聯(lián)系 26
第四章 綜合案例分析 25
4.1 企業(yè)在市場宣傳中的銷售心理知識應(yīng)用 28
4.2 企業(yè)在現(xiàn)場銷售中的心理知識應(yīng)用 31
結(jié)論 35
致謝 37
參考文獻(xiàn) 38