談判技巧


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注重利益，而非立場

　　以往我們?cè)S多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場，往往將某項(xiàng)原則或立場視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益?！　±?，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)?，價(jià)格立場背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語？交貨時(shí)間的安排對(duì)誰更重要？價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用？運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎？保險(xiǎn)由誰辦理更合適？對(duì)于賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中？等等?！　∮纱丝梢钥闯?，一項(xiàng)合同談判的立場背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方