如何處理業(yè)務(wù)員的工資問題


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如何處理業(yè)務(wù)員的工資問題用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是萬應(yīng)靈藥——弄不好會自毀長城。
老辦法不靈了
“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低！”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報表，一邊走進(jìn)張老闆的辦公室。
“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的彙報，張老闆忽然感到：公司的提成辦法已經(jīng)到了非改不可的地步！
張老闆的公司成立至今已有10年，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，很多人都看好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張老闆感到生意越發(fā)難做了。去年，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年竟連1000件都保不了了。
“競爭是一個因素，但不可能是惟一的原因，我們一定什麼地方出現(xiàn)了問題？”頗有些商業(yè)頭腦的張老闆一直疑惑不解，直到他發(fā)現(xiàn)公司提成政策存在問題。
前幾年，生意比較好做，張老闆一直採用固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資?？涩F(xiàn)在，競爭激烈了，業(yè)務(wù)員們也不那麼拼命跑市場了，每天守在辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過起了“朝九晚五”的生活，用業(yè)務(wù)經(jīng)理的話說，“業(yè)務(wù)員們快被養(yǎng)成老爺了?！?br>【點評】早期的中國市場還是一個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突出，因而很多企業(yè)都採用固定工資制，因爲(wèi)這樣可以享受更多的超額利潤。然而，現(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場了，繼續(xù)採用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競爭的需要。
趕鴨子上架行不通
老辦法看來是行不通了！
張老闆很快制定了一個新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣1件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鈎，每件提成1元（注：方案內(nèi)容有所簡化）。
新辦法果然“見效奇快”。短短兩個月，公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平．業(yè)務(wù)員們也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老闆暗自得意……
不料沒多久