摘要.................................................……，..............……，.....……“..…‘.
ABSTRACT.........................................................................................
第一章導(dǎo)論.....................................................................................
第一節(jié)論文的研究背景和意義......……t..............·.··················
第二節(jié)文獻(xiàn)及理論綜述........................................···················
第三節(jié)論文的研究模型和結(jié)構(gòu)安排......................................
第二章圣泉集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品、價(jià)格及品牌和促銷(xiāo)策略.........
第一節(jié)產(chǎn)品策略—客戶(hù)的需要與欲望..............................
第二節(jié)價(jià)格策略—客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的譆@殺�..............................
第三節(jié)品牌促銷(xiāo)策略—與客戶(hù)的溝通..............................
第三章圣泉集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)策略—客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的便利性.....
第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的分類(lèi)和特點(diǎn)..............................
第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的綜合比較..................................
第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道選擇的影響因素.，.，...............……，…
第四節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的多渠道組合應(yīng)用......................
第五節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的管理與渠道沖突......................
第六節(jié)工業(yè)品國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的新動(dòng)向...........................
第四章圣泉集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)解決方案策略—對(duì)客戶(hù)的服務(wù)......
第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)服務(wù)策略...............................................
第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)解決方案策略.........……，...............................
第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)榜樣價(jià)值的利用...........................................
參考文獻(xiàn)..............................................................................................
致謝.........……，，......................................................……，......................
攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄..................................................
摘要
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中占有十分重要的地位，然而中國(guó)學(xué)術(shù)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)
銷(xiāo)學(xué)的研究往往集中于消費(fèi)品領(lǐng)域，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，特別是對(duì)工業(yè)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)
銷(xiāo)的專(zhuān)門(mén)研究較少。隨著中國(guó)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展壯大和全球化進(jìn)程的加快，
越來(lái)越多的企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)工業(yè)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究具有十分重要
的現(xiàn)實(shí)意義。而營(yíng)銷(xiāo)組合策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心內(nèi)容。
本文以圣泉集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為案例，對(duì)工業(yè)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
進(jìn)行了系統(tǒng)研究。研究的目的不僅是謀求圣泉集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展和新突
破，更是力圖進(jìn)一步探索和豐富工業(yè)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論，為中國(guó)工業(yè)品生
產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供參考和借鑒。
本文首先介紹了研究的背景情況，指出中國(guó)工業(yè)品在大多數(shù)國(guó)家處于市場(chǎng)挑
戰(zhàn)者地位，并對(duì)工業(yè)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略理論進(jìn)行了分析和論述。
這樣就明確了本文研究的理論基礎(chǔ)以及研究對(duì)象的定位和特征，從而為有針對(duì)性
的研究和制定圣泉集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略奠定了基礎(chǔ)。
經(jīng)典的4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合是從企業(yè)的角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)如何影響和滿(mǎn)足客戶(hù)的
營(yíng)銷(xiāo)變量;4cs組合是從客戶(hù)需要的角度出發(fā)，研究企業(yè)如何提升客戶(hù)的讓渡價(jià)
值;4Rs組合則是站在企業(yè)和客戶(hù)雙方的角度，強(qiáng)調(diào)兩者之間的雙贏關(guān)系?？铺?br>勒曾講，營(yíng)銷(xiāo)人員若是能先考慮客戶(hù)的4Cs，然后再建立起4Ps框架，將會(huì)事半
功倍。本文進(jìn)一步指出，工業(yè)品企業(yè)如果再參照4Rs組合考慮企業(yè)與客戶(hù)的雙贏
·關(guān)系，其營(yíng)銷(xiāo)組合策略將更加有效。為此，借鑒4Ps、4cs和4Rs理論，本文提出
了營(yíng)銷(xiāo)組合策略的4PS模型，即產(chǎn)品(Produet)、價(jià)格(Priee)、分銷(xiāo)(Plaee)、促
銷(xiāo)丈Promotion)及解決方案和服務(wù)(Solution&Service)策略。從4Ps到4PS的
變化，不只是形式上小寫(xiě)“s’’變成了大寫(xiě)“S”，而是要突出和強(qiáng)調(diào)解決方案和
服務(wù)策略在新時(shí)期工業(yè)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。
本文在對(duì)圣泉集團(tuán)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的研究中，正是按照上述模型，以
客戶(hù)的需求為出發(fā)點(diǎn)，以產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略為基本框架，分別對(duì)應(yīng)客
戶(hù)的需要與欲望、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的譆@殺盡⒖突Ч郝虻謀憷砸約壩肟突У墓低ǎ�
增加了“解決方案策略—對(duì)客戶(hù)的服務(wù)”策略。品牌策略雖然包括于產(chǎn)品策略
中，并以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，但要以促銷(xiāo)策略為手段實(shí)現(xiàn)，因此本文把品牌和促銷(xiāo)
策略放到一起研究更具有可操作性。分銷(xiāo)策略的選擇是目前困擾圣泉集團(tuán)的最關(guān)
鍵問(wèn)題，因而本文在分銷(xiāo)渠道上用筆最多;不僅詳細(xì)分析和比較了傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道
和渠道沖突，而且探討了跨國(guó)公司工業(yè)品貼牌生產(chǎn)、跨國(guó)公司中國(guó)采購(gòu)中心和國(guó)
際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。為了強(qiáng)調(diào)以解決方案為核心的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，本文把“解
決方案策略—對(duì)客戶(hù)的服務(wù)”作為單獨(dú)一章進(jìn)行了討論。
關(guān)鍵詞:國(guó)際營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)組合;工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略