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內(nèi)容提要
吉林省神州數(shù)碼萊維特管理系統(tǒng)有限公司是神州數(shù)碼在吉林省的合
資公司，主要致力于為吉林省制造業(yè)提供有關(guān)ERP的產(chǎn)品及服務(wù)。ERP產(chǎn)
品具有獨(dú)特的市場(chǎng)需求特點(diǎn)與銷售特征，不能采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，而體
驗(yàn)營(yíng)銷是一種非常適合的營(yíng)銷方式。
本文從分析吉林省神州數(shù)碼萊維特管理系統(tǒng)有限公司營(yíng)銷管理體系
入手，闡述了公司市場(chǎng)現(xiàn)狀及在客戶管理、市場(chǎng)管理、和銷售管理等方面
存在的問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上，借鑒體驗(yàn)營(yíng)銷理論，構(gòu)建了適合于萊維特公司
的營(yíng)銷管理體系。通過(guò)研究認(rèn)為，適合于萊維特公司的營(yíng)銷管理體系應(yīng)以
產(chǎn)品和價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，以客戶為中心建立銷售流程和以競(jìng)
爭(zhēng)為核心制定組織結(jié)構(gòu)和管理制度、激勵(lì)制度等。本文研究成果對(duì)于提高
萊維特公司的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)的核心能力具有深遠(yuǎn)意義。同時(shí)，將
體驗(yàn)營(yíng)銷理論與ERP營(yíng)銷結(jié)合進(jìn)行研究，亦具有一定的理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意
義。
關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營(yíng)銷、ERP、神州數(shù)碼、營(yíng)銷管理體系
I
引言....................................................................................................
第一章體驗(yàn)營(yíng)銷理論概述................................................................
第一節(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷理論回顧............................................................
一、體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵..................................................................
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷向體驗(yàn)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型................................................
第二節(jié)體驗(yàn)營(yíng)銷與ERP....................................................................
一、ERP的實(shí)質(zhì)及營(yíng)銷...............................................................
二、體驗(yàn)營(yíng)銷在ERP企業(yè)的實(shí)施................................................
第二章神州數(shù)碼ERP營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析....................................
第一節(jié)ERP營(yíng)銷現(xiàn)狀......................................................................
一、國(guó)內(nèi)企業(yè)ERP營(yíng)銷現(xiàn)狀........................................................
二、ERP市場(chǎng)營(yíng)銷瓶頸.................................................................
三、企業(yè)對(duì)ERP的不同需求情況................................................
第二節(jié)ERP行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析..............................................................
第三節(jié)神州數(shù)碼ERP營(yíng)銷體系存在的問(wèn)題.................................
一、神州數(shù)碼整體情況................................................................
二、神州數(shù)碼營(yíng)銷體系存在的問(wèn)題............................................
第三章ERP產(chǎn)品市場(chǎng)需求與銷售特征分析.................................
第一節(jié)ERP產(chǎn)品市場(chǎng)需求及其影響因素.....................................
一、宏觀需求分析........................................................................
二、微觀需求分析........................................................................第二節(jié)ERP的銷售特征分析.........................................................
一、無(wú)形產(chǎn)品、服務(wù)邊界模糊....................................................
二、口碑營(yíng)銷為主的團(tuán)隊(duì)配合式銷售........................................
三、決策模型復(fù)雜、決策周期長(zhǎng)................................................
四、重復(fù)購(gòu)買行為少....................................................................
第四章神州數(shù)碼ERP體驗(yàn)營(yíng)銷策略..................................................
第一節(jié)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷.....................................................................
第二節(jié)創(chuàng)建ERP體驗(yàn)賣場(chǎng).............................................................
第三節(jié)ERP品牌體驗(yàn)營(yíng)銷..............................................................
第四節(jié)全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷.............................................................
第五章神州數(shù)碼ERP營(yíng)銷管理體系構(gòu)建..........................................
第一節(jié)以產(chǎn)品和價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位........................
第二節(jié)以客戶為中心建立銷售流程............................................
一、進(jìn)一步加強(qiáng)“客戶資源”的建設(shè)........................................
二、明確劃分客戶類型，針對(duì)不同類型的客戶制定營(yíng)銷策略
三、收集和研究客戶需求............................................................
四、標(biāo)準(zhǔn)的跟單步驟....................................................................
第三節(jié)以競(jìng)爭(zhēng)為核心制定組織結(jié)構(gòu)和管理、激勵(lì)制度............
一、以競(jìng)爭(zhēng)為核心的組織結(jié)構(gòu)....................................................
二、以競(jìng)爭(zhēng)為核心的管理與激勵(lì)制度........................................
結(jié)論....................................................................................................
參考文獻(xiàn)................................................................................................
論文摘要................................................................................................
ABSTRACT..........................................................................................